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自由职业者开发定价指南,自由职业者应按小时计费吗?

杜尼卜
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如果你以自由开发者的身份提供服务,那么你在如何给项目定价上就有了很大的发言权。

在本文中,我们将对开发人员可以使用的不同定价选项进行一些分析,以了解哪种定价选项对你更好。

使用哪种定价策略通常取决于特定的场景、你的时间、你的客户和你的享受程度,但这里有一些通用的方法。

我要做的是向你展示按小时定价和基于价值定价的优缺点,这样你就可以在你选择的定价策略上做出更明智的决定。

1. 每小时定价

基于小时的计费是最流行,最容易理解和开始的计费方式。

但是,我不会分享按小时计费的优势,因为我相信有更好的方法。

在展示我认为更好的方法之前,我将讨论使用基于小时的定价方法的弊端。

1.2 按小时计费对你的客户关系有害

按小时计费对你与客户的工作关系可能会非常有害。

嗯,简单地说,一个项目花的时间越长,对你越有利,对你的客户越不利。

如果你的估计不准确,这会造成信任裂痕,随着时间的推移会侵蚀你们的关系。

这可以通过几种方式实现。但是,由于客户不了解实现一个功能需要多长时间,这往往会使客户认为你在故意放慢工作速度。

另一种可能发生的情况是,如果项目的计划与实际情况不完全一致,这在开发过程中经常发生。

如果项目开始比最初计划的时间长,你就会被认为是在占客户的便宜。你的客户会开始审查你发给他们的时间表,以发现其中的差异,信任会被削弱。

一般来说,如果你按小时计费,你就不能真正与你的客户合作,这意味着你不能做你最好的工作。这意味着你的客户没有得到你所提供的所有潜力。

是的,有些自由职业者确实做到了,但这只是一个很小的百分比。

你还需要考虑如果你生病了——然后呢?在你生病的2个星期里,你不会得到工资。

1.3 按小时计费不利于效率和创新

你不会因为找到有效的方法来完成一个项目而得到奖励,如果有的话,你会得到经济上的惩罚。

如果你按小时给项目定价,作为一个更有经验的开发人员,你会更快地完成项目,这意味着你每个项目赚得更少。

所以你想通过提高每小时的收费来弥补吗?

好吧,这可能只会吓跑你未来(甚至是现在)的客户,让他们转向其他每小时收费更低的开发者。

1.4 按小时计费会降低效率

某些网络项目确实可能需要一天左右的时间来完成。如果你按小时收费,你有什么动力在最短的时间内找到完成项目的方法?

如果有的话,即使你不刻意去做,你的工作速度和效率也不会是你太在意的优化对象。

这是一个例子来说明这一点:

想象你正在开发的项目与以前的项目有相似之处。你希望重用你为之前的项目构建的组件的部分,但是这样做会减少你在当前项目上花费的时间。

通过这种方式,你直接降低了收入,因为你以可重用的方式构建了组件。

或者你正在使用Tailwind UI或WebFlow,你可以在1小时内创建一个网站——你应该只收取每小时的费用吗?

1.5 你的收入被限制

每小时计费对你的收入设置了人为限制!

让我解释。

通过提供每小时的价格,你限制了你每年实际能够赚到的钱。

如果你突然因为想要开始赚更多的钱而决定提高小时费率,那么你的客户很可能不会理解。

“为什么?”他们问:“"对于同样的工作,你的服务价值突然高了这么多?”

甚至在你解释你的理由之前,你就已经在与他们的对话中处于劣势了——而这还只是你目前的客户。

潜在的客户只会转而寻找另一位自由职业者,他们可以以较低的小时费率向他们提供相同的服务。

如果你认为你可以通过更多的工作来获得更多的收入,请问你自己:

那是可持续的吗?

如果是,请执行此操作。

但要知道,总有一天,一天中根本没有更多的时间来完成更多的工作。

你能工作多少是有上限的,因此,你能赚多少也是有上限的。在一天结束的时候,你和客户都将受益于不使用基于小时的定价方法。

从按小时计费转换为基于价值的定价非常棘手,如果你习惯按小时计费的方法,则需要花费一些时间。

它需要改变思维方式,但是一旦你意识到用金钱换时间是多么无效的话,你会发现自己的获利能力大大提高了。

2. 什么是基于价值的定价?

基于价值的定价与基于小时的定价之间的区别的主要结论是:

  • 在基于小时的定价中,你可以浪费时间。
  • 在基于价值的定价中,你销售的是结果。
  • 在以小时为基础的定价中,你需要询问他们想要构建什么。
  • 在基于价值的定价中,你要问他们为什么要构建某些东西。

如果你改变了以小时为基础的定价模式,这将是一个真正的游戏改变者。

随着对结果的关注,对你和客户来说突然有了更多的优势。

当你和你的客户了解“为什么”(获得的价值)时,基于价值的更高价格将是很合理的。

在开始讨论之前,让我们看一下如何应用基于价值的定价

  1. 找出一个项目在一年内对客户的潜在价值。
  2. 根据这些(潜在的)收入回报来确定你的价格。

你需要做的主要事情是弄清楚该网站对企业的价值

这是一个例子:

一家企业销售3D打印机,他们想要一个网站。

这就是我遵循的体系:

  1. 查明该企业是否已有网站
  2. 了解他们的竞争对手正在做什么而他们没有做
  3. 查看商家是否有有效的AdWords广告系列
  4. 查看商家在Google(SEO)上的排名
  5. 查看商家是否有社交媒体资料
  6. 找出平均3D打印机的成本
  7. 找出该企业每月出售多少台打印机

有了这些信息,我就可以计算出我是否真的能够提高这项业务的销售额,我就可以确切地知道这个项目的收费是多少。

因此,如果该企业平均每月销售10台3D打印机,平均每台2000美元(每月2万美元的销售额),在计算出我有可能逐月增加30%的销售额后,那么就相当于每月多出3笔销售额(或6000美元)。

然后,我向潜在客户提到这一点,并说即使我们每个月只做两个额外的销售,仅通过我将做的改变和改进,每年就能增加48,000美元。

因此,一次性花8000美元在网站上就可以在一年内增加近5万美元的销售额,这是显而易见的。

现在,让我们看看基于价值的定价的优势。

3. 基于价值的定价的优势

3.1 自由创造伟大的产品

你可以专注于创造一些伟大的东西,而不用担心超出客户的预算或计算每个小时。这给了你工作的自由,也意味着你如何进行这个过程取决于你。

3.2 激励学习

这种方法不仅鼓励你找到最优的解决方案,而且还鼓励你保持最新的技术和工具,使你的工作流程更容易和更有效率。

3.3 客户无隐性成本

由于预先商定了价格,你承担了所有风险。这意味着客户将不会有财务上的意外,这有助于增进信任。换句话说,客户体验到更少的风险。

3.4 更多你喜欢的客户

基于价值的定价方式意味着你可能会获得更多收益。你现在可以开始与更少的客户合作,并为每个客户提供比使用基于小时定价的服务相同或更多的更好的服务。

一旦根据业务结果(例如,增加的流量,更多的销售)而不是交付物(如改变导航栏项的字体大小,密码重置表单需要ReCAPTCHA)定义了项目,控制范围是相当容易的。这是因为业务需求不会经常改变,来自客户端的随机请求可以根据期望的结果进行判断。

基于价值的定价的关键因素是:要让企业把你的服务看作是必要的投资而不是成本,这取决于你。

你需要通过解释双方如何从你所采取的定价方法中获益来说明你是合适的人选。

将他们的重点放在结果的重要性以及项目将为他们带来什么价值上。

最终,这种方法需要大量的试验和错误,但相信这个过程,你未来的自己会感谢你。

根据客户对项目结果的感知价值而不是你的估计劳动量来确定你的价值型报价。这使你可以把费用定得更高,提供更有效的结果,提高客户满意度,以及更多。

你要为你的头脑收费,而不是为你的手收费。智慧,而不是劳动。结果,而不是可交付的成果。

4. 那么你应该使用哪种定价方法?

对我来说,很明显,基于价值的定价是为项目定价的最佳方法。

当然,你选择的方法由你决定,对于许多人来说,基于小时的定价非常合适。

还有其他一些定价方法,如固定定价,即你计算你的假设成本,再加上利润,然后向客户提供这个定价,但相比之下,我一般更喜欢基于价值的定价。

如果你真的选择转向基于价值的方法,请记住,这种新方法将需要一些时间来适应,但从长远来看,这肯定是值得的。

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