对话 RE(SOURCE) 创始人：让每个人都有重塑时尚的权利 | Moonshot Mafia#15

在本世纪内，服装行业发生了数次翻天覆地的变革：未等崛起于世纪初的 Zara 与其快时尚的模式完全被这一传统行业接受， Shein 与 Cider 又再次用其强大的数据分析能力和敏捷的周转率颠覆了人们对时尚行业的定义。

与长久以来服装行业的以设计师为主导的文化不同，新型的时装品牌抓住了数字化的发展进程，以大量的用户数据作为导向，对用户的偏好进行实时分析反馈，并通过柔性供应链进行敏捷反应与迭代，为新一代的服装创业者打开了新的思路。

本期 Moonshot Mafia 我们邀请到了登月 Apollo Day 的伙伴、供应链 SEM 平台 RE(SOURCE）的创始人 Tatiana 和 Ziqi，一起聊了聊服装行业的变迁与柔性供应链的事。

登月伙伴：

可以简单地介绍一下你们吗？

Tatiana:

我是杜克大学 19 级的。高中毕业后 gap 了一年在国内做过留学教育方向的创业。大学毕业之后，我开始在 Barclays 做股票衍生产品的交易员。现在在纽约全职创业。我跟 Ziqi 一起也尝试过好几个不同的产品，在不同赛道上走过。目前我们长期看好的机会是在服装供应链上，我们的公司 RE(SOURCE) 也已经拿到了 Outlander VC 和丰元资本的投资。

Ziqi:

我也是 14 年入学，19 年毕业，大三大四中间休学了一年。当时对公益很感兴趣，一开始做了很多相关的工作。后来做了一个电商的品牌，回到学校后也一直在运营，这也是我第一次接触到创业。

毕业后我加入了纽约的 Deloitte ，做了一年半的咨询。后来机缘巧合地认识了 Tatiana，辞职出来一起搞项目。我妈妈有一个做了 20 年的服装生产公司，他们其实还是那种很传统外贸公司的模式。我们也是从他们的模式上面看到了一些可以改进的地方，才有创建 RE(SOURCE) 这一想法。

RE(SOURCE) Team. Source: RE(SOURCE).

登月伙伴：

根据你的观察，传统的服装生产模式与现在相比有哪些不同？

Ziqi：

以我妈妈的公司为例，他们一半以上的员工都是跟单员。公司会把品牌设计者的订单分配到不同的跟单员手上，然后这个跟单员会从头到尾跟进整个服装工厂的生产流程。这个模式其实非常传统，从我妈 2000 年刚开始入行到现在，在运作模式以及和客户的沟通上，都是跟单员通过电话、短信、邮件等形式进行，这在过去的几十年一直没有变过 的。

其实跟单员这一角色在现在很多公司里也是有的，只是工程可以通过很多电子化的系统来实现，效率会大大提高。可能以前一个跟单员可以跟 50 个单，而现在或许可以跟 500 个单。如果做得更好的话，传统的沟通模式都可以被更加高效的方式来取代掉。

Tatiana：

另外在传统的生产模式下，品牌通常会先提前设计出来一些款式，给到工厂。这之中会经历一个很长的生产周期，从一开始做 prototype，再一轮轮做 sample，最后形成正式的产品，批量生产。 一个款式通常要生产很多件，对一些大的品牌来说，同一款生产上万件都是相当常见的。款式推出来后，品牌才开始用各自的营销途径比如各种广告网红来面向消费者。长时间以来服装行业都是这样运转的。

然而近 5 年，随着一些快时尚品牌像 Shein 和 Cider 的出现，我们看到服装行业进入了一个新的年代。 它不再是由品牌设计师去决定生产什么的款式去卖给消费者，而是用一套极为敏捷的流程，去前端收集消费者到底喜欢什么，然后及时地把数据转化成生产信息，同步到工厂，用很短的时间把它生产出来。这是一个服装行业根本上的变化。

Source: CNN.

登月伙伴

为何采取 SaaS-Enabled Marketplace 这一产品形态？

Tatiana：

这样的产品形态的选择其实很大程度上是我们基于这些服装业的变化，去寻找相应的解决方法，思考出来的结果。

要想更好地适应服装行业的新模式，品牌需要实现两点：第一点就是起订量一定要小，因为现在消费者他的喜好日新月异，再大的品牌都想减轻库存压力，而如今一款设计可能很快就过时了。我们看到现在很多品牌，一种款式就先做 30 件，测验消费者喜不喜欢后，才会开始更多的生产。

第二是短生产周期。 长生产周期已经是不再适合新时代工作的方式了。像 Shein 这种已经把生产周期缩短到了 7 天，新时代品牌需要更短的生产周期才能快速地对市场进行反应。

我们现在做的其实就是帮助服装品牌缩短生产周期并降低初期生产数量以快速试错，当品牌有了需求之后，我们能迅速地交货。达成这一点就需要去搭建一套很敏捷很柔性的服装供应链。 我们看到时装领域的未来应该是往逐渐数字化的方向走的，因此我们目前的产品 RE(SOURCE) 就是以这样一个 marketplace 的形态，用 SaaS 数字化的工具来实现这样更适合于现代生产模式的供应服务。

我们的 marketplace 就是对接美国新兴服装品牌的和国内有合作潜力的工厂。这些新兴服装品牌，大多都是由千禧一代或 Gen Z 创立的，他们本来就有以数据为导向这样的生产营销理念。他们的需求再由我们进行需求拆分下派到国内合作的工厂。

Ziqi：

然后再补充一点。SaaS 软件的搭建也会很大程度上也会帮助供应工厂方的工作，能够显著地提高生产效率。 服装行业本身要生产一件衣服，中间涉及到很多过程，从面料的选择到装饰的选择，到面料印刷，在沟通交流中，这些信息都是非常容易出错的。所以如果我们能够提供一套很完善的系统，让每一个步骤的所有的方面都非常清晰的给到每一个应该看到的人，就可以极大的减少工厂方需要的人力，增加效率。

Source: RE(SOURCE).

登月伙伴：

那你们为什么选择 B2B 模式呢？你们与 Shein，Cider 这类 B2C 品牌的面临难点有哪些不同？

Tatiana：

我们选 B2B 模式一部分是因为看到了市场机会。柔性供应链其实服务 B 端和服务 C 端两个方向都是行得通的： 服务 C 端就是自己做品牌，服务 B 端就是做一个提供应链的服务商，为前端的一些的品牌去服务。针对 B2C 的供应链确实有很大的公司做出来了，没有必要再复制一个 Shein 或 Cider 进市场里面去跟他们打架，而 B2B 这个市场目前还是空着的。

搭建 B2B 的挑战肯定还是存在的。比如说做 B2C 的时候，容错率是很高的，因为这是你自己的品牌，哪怕东西你做出来跟之前的设计有一些出入，只要没有什么大碍，你就可以出去卖。但是 B2B 会很不一样，因为我们的客户是别的品牌，他们跟我们合作的时候，是不会给我们很多容错率的，它的预期就是做出来的要和设计一模一样的。

所以如果做 B2B 模式的话，我们需要在设计流程上也要更仔细，需要设置多个后续的检查以避免有错误出现。但与此同时，因为我们不是直接面向顾客，我们不需要花那么多钱和精力到前面去招揽 C 端。 在这样情况下，我们可以把更多的资源和精力放在供应链的搭建上。

Ziqi：

其实从我们的初心来讲，我们之前其实尝试的很多个产品都是为 B 端服务的。我们家里人都是国内中小型企业的创业者，所以我们也一直想为这样的群体服务，让创业本身变成一个更加容易的过程，让它成为所有人的一种生活选择。

我们做 RE(SOURCE) 的目的其实就是想让开一个服装品牌变成一个非常容易，每个人都可以做到的事情，解放大家的生活，不用大家都变成打工人。这也是我们做 to B 的一个出发点。

Source: RE(SOURCE).

登月伙伴：

你们在和不同的服装设计者沟通时，他们的关注点有哪些不同？

Ziqi：

我们目前接触到的客户有这样几类。有比较高端的纯设计师品牌，他们可能已经在一些大的百货商店里卖了一些品牌，甚至可能并不是直接卖给消费者，而是先将设计卖给品牌，然后再卖给消费者。他们这种就会对设计的要求特别高，也更加适应传统的生产模式，比如直接跟代理人交流，因为他们自己的需求会非常细。

另一类是以用户数据来迭代他们的设计的品牌。 这类现在是在慢慢增多的，包括 Shein 和 Cider 都是这样的。很多这样品牌的创始人可能是做 AI 科技出身的，也有可能已经做了很多年的服装生意。 比如说我们一个客户就是业内的长期从业者，他非常清楚哪些东西会卖得很好，他的经验数据就可以支持他们做出更好的生产决策。

第三类的客户就是 Gen Z 的创业者，他们刚刚想要创造一个自己的品牌，但并没有很多经验。那么我们的优势就在于可以让整个创业、试错的过程变得非常的简单，让新手很好操作。 他们可能完全没有设计经验，但是我们可以通过他们的一些文字性的描述和图片，帮他们把东西生产出来。

Source: Pinterest.

登月伙伴：

当初为什么选择从投行辞职完全投入到创业当中？

Tatiana：

对于我而言，创业是为了实现人生价值。

等有一天我真的离开这个世界的时候，我希望能留下一些 legacy。这个愿望是很难通过在一个公司里面工作，一步步爬上高层来实现的。但要自己创业就不一样了，即便我们现在很年轻，我们也可以融到钱，也可以自己决定做什么样的企业，服务哪一群人，去创造怎么样的价值。

有无数的例子证明，一个成功的企业能创造出的社会价值是巨大的，而我觉得我的个人价值和我能创造出的社会价值是紧密地连接在一起的。是这样的一个内在驱动力使我走到创业这条道路上的。

Ziqi：

对我来说其实是一样的。当时我们刚刚辞职的时候完全没有资金，甚至方向也是慢慢才找到的，只是纯粹抱有对创业这条道路的信心才坚持到今天的。

我希望在自己年轻的时候每天都能学到很多新东西，并且能相信自己做的事情是真正有影响力的。 之前在做咨询的时候，作为一个刚刚入职的人，我对很多项目都没有什么话语权。即使作为一个主管，自己做的事情对于别人来说也是微乎其微的，很多时候你做的幻灯片被客户拿过去佐证他的一个论点之后就完全失去价值了。所以感觉自己每天的时间不是真正用在刀刃上。

但开始创业后，我是能感觉到我做的每一个行为，每一个决定都是真真正正对我的客户是有意义的。 我觉得这是我创业的一个最大的动力。

Source: greatplacetowork.

登月伙伴：

你们家里人也有创业的经历，你觉得你们和上一代创业者们有什么不同，有哪些新的机遇与挑战？

Tatiana：

我无法定义整个上一代的创业者，但我可以分享一下我们自己家里人的经历。我爸和 Ziqi 的妈妈也都是创业者，但他们不属于科技创业，是当时的下海经商的创业者。

我觉得我们骨子里的精神很一致，都是爱拼爱闯，但一些内在的推动力是不一样的。当时的话可能更多是因为经济改革开放，想出去做生意，让家庭的生活环境变好，是一个以挣钱为导向的一种创业。但我们感觉这一代成功创业者都是有价值体系的，是一个以价值为导向的创业，而不是抱着投机主义的心态，进去掏一桶金就出来。那样成功的例子也有吧，但是大部分被这个时代记住的，都是一些更有情怀和更有价值的品牌和创业者。

Ziqi：

我觉得还有一个区别是我们这一代创业者真的是生态环境非常的完善，特别是在美国这边。 有挺多活跃的圈子等你加入，他们也很愿意和我们交流，创业者可以很快地获得资源。感觉创业群体大家还是非常热情，非常互助的。

年龄和经验也通常不会是问题。我们俩也是本身刚大学毕业工作一年就出来创业融钱了，当时感觉美国这边不会觉得你们年轻或者项目还年轻就不愿意投，尤其当时我们数据也没有多少。他们如果看准了人和觉得你们赛道可行，你们有优势，会很愿意支持你们的创业。 而国内这边的 VC 大多会倾向于一些有很强的科技或工作背景的大佬创业者的项目。整体在年轻创业者的包容度上暂时还有一些欠缺。

这几十年来，各种各样越来越多的 VC，越来越多的天使投资人起来，这些都为我们这一代创业者提供了非常好的机会。 行业内的基础设施也很好，非常的容易就可以测试一个想法，这也是我们这一代创业者幸运的地方。

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文案 | Tony、Maborui、Kevin

编辑 | Yujing

*部分图源自网络