如何满足客户期望？$APPEALS模型来了！

如何评估一个产品是否符合需求，能否成功上市？其中一个关键因素是“以客户为中心”，即了解客户需求。这对确定产品的市场定位以及企业未来发展至关重要。

如何了解并满足客户需求？这就是今天要聊的$APPEALS（客户需求分析）模型。

一、 $APPEALS模型是什么？

$APPEALS模型最早是来自IBM公司用于需求分析的工具，IBM把客户的需求分成8个维度，对于编写各种需求文档如市场需求说明书、需求库文件等非常有帮助。$APPEALS是IPD（集成产品开发）中分析客户需求、确定产品市场定位的一种方法、工具，也是客户购买产品的动机模型，同时也是一个框架。

“$APPEALS”这八个字母分别代表客户购买产品所考虑的维度。它的用途很广，比如可以用于客户群的细分、竞品分析、需求的收集分析以及营销策略制定等等。$APPEALS模型通常用于IPD的市场规划和产品规划的细分市场中，帮助企业明确在市场中取得成功所要满足的关键基本需求，以及吸引客户购买的主要卖点。也可以用在IPD的需求管理流程中，用来分析需求结果并确定需求开发计划过程。

二、 $APPEALS模型有什么用？

要想打造一个好产品，关键问题就在于洞察出用户的真正需求。企业通过$APPEALS模型可以收集到客户关注的具体维度问题，并确定每个维度的权重。然后分析自己公司和竞争对手在各个维度上的得分，绘制雷达图进行差异化分析。最后基于公司的战略目标和市场策略，确定产品应该关注的核心功能和需求，减少弱点并提升优势，实现差异化和创新。

基于这个模型，企业可以对产品、竞品的市场前景进行打分（例如1-10分），形成雷达图。
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$APPEALS运用广泛，不仅适用于产品市场，也可以适用个人选择。接下来就一起来看看这8个要素分别代表的具体含义。

三、 用户选择产品的8个要素

$：价格（Price），用户愿意支付的价格范围。在考虑这一要素时，需要综合考虑技术、制造成本、人力成本和可生产性等因素等。

• A：可获得性（Availability），即用户购买的便捷性。譬如购买渠道、产品陈列信息、官网页面设计、服务支持等等条件。
• P：性能（Performance），即用户对产品在功能和质量方面的期望。产品功能一般指产品用途，也是构成竞争力的首要要素，比如禅道软件提供全生命周期的项目管理解决方案、DevOps一体化解决方案、自动化测试解决方案等等。
• P：包装（Packaging），也就是颜值。对于软件产品而言，包装可以指交付或提供的功能包。这就需要考虑用户对产品外形、设计等方面的偏好，以及这些属性对产品期望的贡献程度。
• E：易用（Easy to use），即产品使用的便捷性。需要考虑用户对产品舒适性、人性化界面、直观性等方面的需求和意见。在软件类产品中，指人机交互友好、界面设计美观大方等。
• A：保障（Assurances），通常体现在产品的可靠性、安全性和质量方面。需要考虑客户对产品性能的预期和关注点，包括保证、鉴定、冗余度和强度等方面。
• L：生命周期成本（Life cycle of cost），即产品整个生命周期的使用成本。考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等因素。

• S：社会接受程度（Social acceptance），即社会大众对这个产品和服务的接受和认可程度，一般和品牌有关系。需要考虑口碑、第三方评价、文化、形象、行业标准、法规、社会认可、法律法规、企业责任等因素。

  四、 如何使用$APPEALS工具？

  第一步：设定$APPEALS八大要素的权重，反映细分市场客户需求
  收集需求时，按照八个维度的具体内容进行需求扫描，可以通过调查问卷的形式，将每个产品要素的权重值设置为百分比，同时这八个要素还需要包含下一级子要素。

第二步：区分自身产品与竞争对手满足$APPEALS每个要素的程度
通过对比自己和竞争对手的产品在$APPEALS每个要素上的情况，展示各个维度的得分，以便清楚了解市场情况，制定有针对性的营销和产品策略。可以采用"评价表"的方式给产品评分，分析产品满足客户需求的程度。

第三步：进行差异化分析。
基于$APPEALS的八个维度和相应的子维度，深入分析自己的产品与竞争产品之间的差异。需要注意的是，每个子维度的权重可能不同，根据用户对不同维度的重视程度，进行产品的差异化分析。

第四步：对比差异化，分析出自身产品和竞品的优劣势。
根据权重所占比例的优先顺序，可以采用SWOT分析法来分析发现企业的产品和竞品的差距、优势、劣势，机遇和威胁等信息，找出产品自身与客户理想状态之间的差距。这些维度都是客户需求的范围，同时也可以利用这些维度，开展竞争分析。戳这里→观看SWOT分析法视频
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第五步：制定相应解决方案和策略。
根据上述分析比较得出的差距和劣势，以及用户的权重分配，根据自身产品的情况和市场确定企业产品策略。
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$APPEALS是个非常好用的工具，它可以给我们提供全视野的角度来洞察客户的需要，识别哪些没有满足的，从而找准突破口，建立品牌竞争优势！