API货币化的最佳实践：定价、打包和计费

对于众多企业产品，收入往往来源于软件即服务（SaaS）的订阅模式，比如基于席位数量的订阅或年度许可证。这种订阅制的定价策略，虽然非常适合那些由用户界面（UI）驱动的工作流程，但对于依赖自动化和人工智能（AI）的工作流程来说，就显得不那么契合了。

正因如此，API正在迅速崛起，成为实际使用其他公司产品的关键接口。开发者们更倾向于寻找那些能够精准满足其特定需求的解决方案，而不是通用型的用户界面。作为API的提供者，您很可能已经拥有了一大批旨在支持内部平台运作的API。现在，将这些API对外开放给客户和合作伙伴，将是一个直接创造收益的明智之举。

维护工程平台的成本是高昂的，在当前竞争激烈的市场中，效率成为了关键。通过将您的API直接货币化，原本成本最高的部分将转变为公司的盈利中心。这不仅能促进您对API和产品的持续投资，还能推动它们成为市场上同类产品中的佼佼者。

销售 API 的挑战

销售API绝非易事。随着企业逐渐从本地部署模式转向SaaS模式，决策权也随之从首席信息官（CIO）转移到了团队经理手中。当企业由SaaS转向API时，这一趋势更是加速了，使得个人开发者拥有了显著的购买决策权。这些开发者能够自主研究并挑选出最适合其特定用例的API。但值得注意的是，没有一位开发者会独立地将应用或集成部署到生产环境中。在这个过程中，众多利益相关者都可能对是否购买和使用API产品发表自己的意见，甚至拥有否决权。

即便您的API解决方案预期的购买者并非工程部门的一部分，由于API本身具有的技术特性，它仍然需要来自不同工程团队的广泛参与和投入，这可能会使得API的销售过程变得复杂化。作为采购流程的一部分，您必须获得软件架构师、安全工程师、法务团队以及产品经理等关键角色的支持，他们中的任何一位都可能对购买API产品的决策产生决定性影响。

开发者优先

不要通过繁琐的自上而下销售流程去争取每一个利益相关者的支持。相反，应首先通过提供自助式的入职体验来吸引开发者。这并不是说要忽视您的销售团队，而是要转变策略。当开发者开始认识到API的价值后，他们可以在与您的销售团队接触之前，主动向决策层推荐。

这个过程被称为“开发者优先采用”或“产品主导增长”。您的目标是促使开发者通过信用卡支付一笔象征性的费用，比如每月50美元。这个过程应该快速且简单，让开发者能够轻松在自己的时间内完成。在这个阶段，不需要经过正式的采购流程，订阅费用可以直接记在团队经理的信用卡上。

通过这种方式，您可以在销售团队介入之前，让产品本身的力量去说服和吸引用户，从而更有效地推动API的采用和增长。

通过开发商销售

一旦客户为您的自助服务计划支付并达到了一定的使用标准，就是时候让销售团队介入了。由于这些客户已经体验到了API的初步价值，销售团队可以采用咨询式的方法来进行更深入的讨论，这更像是一次“追加销售”的对话。销售人员将引导客户探索如何进一步从API中获取价值，或者满足他们的特定业务需求。客户可能会出于使用量的增长、新的应用场景或对高级功能的需要而考虑升级服务。

为此，您的销售团队需要对客户的使用模式有深入的了解，以便知道何时将他们引入销售流程。您应该部署一个API分析工具来监控每个客户的API使用情况。这样的工具提供了一个集中的平台，帮助销售和客户成功团队了解客户的行为模式，并在客户使用趋势发生变化时，如通过Slack自动发送通知，及时作出反应。例如，如果一个账户的API使用量在一周内增加了超过10%，这可能表明他们已经准备好进行更深入的销售对话。其他关键指标可能包括客户邀请其他团队成员加入订阅或开始使用他们之前未曾涉及的新API。

选择计费指标

对于基于用量的定价策略，精准设定收费标准和计费模式至关重要，以确保它们与客户获得的商业价值紧密相连。单纯基于每次API调用来收费可能不是最佳方案，因为并非所有API调用都具有实质性价值——例如，用于状态监测的API可能并不总是提供有效信息，有时甚至可能失败或无返回结果。

在提供API服务时，您可能同时推出支持批量处理和单一处理的功能。以SMS API产品为例，如果一次批量发送100条短信的API调用相比于单独发送一条短信的API调用能为客户带来更多价值，那么按照短信发送量来计费将更加合理。

以营销邮件API为例，如果您的API不仅负责发送营销邮件，还具备在平台上存储邮件模板的功能，那么仅根据存储模板的数量来计费可能不是最佳指标。因为客户仅仅存储模板，并不一定能直接从工具中获得相应的价值。如果客户创建了大量邮件模板，但实际上并未通过API发送邮件，他们仍可能面临高额费用。

另一方面，客户可能会在发送邮件后删除旧的邮件模板，尽管保留这些模板可能更有益处。在这种情况下，客户的价值实际上来自于自动化发送营销邮件的过程。因此，一个更符合客户价值的计费指标应该是每月发送邮件触及的唯一联系人数量，或者是每月发送的邮件总数。这样的指标更能反映客户通过使用API获得的实际商业价值。

常见价值指标

指标	例子	何时使用	示例公司
交易量	采集的事件数、发送的消息数	API 和基于事件的平台，例如 SMS 和分析	Sinch
收入/成本份额	收入百分比，交易费	专注于金钱的平台，例如支付或费用报告	Stripe
数据量	发送千兆字节，创建分钟数	专注于日志记录或存储等数据的平台	Datadog
以用户为中心	每月活跃的独立用户数	按座位或按用户收费的现代版本	Segment
资源	计算单位、活跃小时数	计算基础设施，例如数据库或虚拟机	AWS Redshift

确保 API 创造业务

仅仅因为开发人员能够使用您的API，这并不自动意味着它能够创造出商业价值。开发人员可能会出于尝试新技术、开发个人项目或学习新技能的目的而采用API。然而，企业层面的考量则完全不同——他们对那些基础的“Hello World”示例API不感兴趣。相反，企业寻求的是能够为组织带来实际价值的API解决方案。在商业价值方面，主要可分为以下三种类型：

1. 成本或时间的节约：与自行开发解决方案相比，使用API能够显著减少成本或时间的投入。
2. 收入的增加：API能够为组织开辟新的收入来源，比如通过提供新的服务或功能来吸引更多客户。
3. 风险的降低：通过使用API，组织能够降低运营风险，可能是因为API提供了更可靠的服务、更好的安全性或更高效的数据处理能力。

定价和包装

当您准备将API推向市场时，您可以根据您的商业目标选择多种不同的打包和定价策略。由于API的交易特性，许多API选择了基于使用量的计费模式——这种模式也被称作按用量付费或基于消费的计费——以此作为开启收入增长的钥匙。然而，定价策略的制定远不止这一种方式，您需要综合考虑以下几个关键方面：

1. 计费策略：这是影响客户采纳和激活的最重要因素之一，通常由产品团队来推动。您需要决定是采用预付费还是后付费模式，或者两者的结合。预付费模式可以提供更好的现金流，而后付费模式可能减少客户的入职摩擦。
2. 包装策略：包装策略对初始合同价值和扩展收入有显著影响。您可以通过不同的功能或使用量来创建不同的客户细分，提供不同级别的服务套餐，以适应不同客户的需求。
3. 发票策略：发票策略将影响您的现金流和收入确认，通常由财务团队来推动。您需要决定是定期开票还是基于阈值的开票，以及如何处理与发票相关的各种财务细节。

1. 计费策略

计费策略对采用和客户激活影响最大，通常由产品部门推动。预付费计费是指客户在使用服务之前预先支付服务费用，而后付费计费是指客户在使用服务后付款。

预付费账单

预付费计费模式在传统SaaS和企业软件公司中非常普遍。这种模式下，API提供商能够在提供服务之前收到款项，从而显著增强企业的现金流。这不仅能够让客户做出承诺，而且还能为研发提供资金支持，尤其当您的获取或设置成本较高时，这一点尤为重要，有助于进一步投资于产品开发和市场扩张。

对客户而言，预付费也有其优势，它提供了支出的可预测性，因为客户可以明确自己需要预先支付的费用。尽管使用量在付费前尚未确定，但通过承诺支付一定费用，客户可以管理基于使用量的计费，这可能还包括批量购买的折扣。然而，预付费可能也要求客户在没有实际使用数据的情况下进行预算估算。

后付费账单

后付费则是另一种模式，在客户使用平台的过程中，提供一定的信用额度，直到服务使用结束后才进行支付。这种方式可以减少客户入职时的摩擦，因为他们无需预先估计自己的消费额。客户只需提供信用卡信息，随后再根据实际使用情况结算账单，类似于在餐厅或酒吧用餐后的结账过程。后付费计费在基于消费的模式中变得流行，如数字广告和云计算行业。

后付费的优势在于客户无需提前支付即可体验服务，享受服务后再根据实际使用支付费用。但这也存在潜在缺点，例如，延长的信用期限可能导致客户滥用信用，或者在服务使用后因费用超出预期而感到后悔。因此，建立良好的信用控制和限额机制对于避免客户积累过多未付费用至关重要。此外，后付费模式下的客户流失率可能较高，因为客户在发现服务成本超出预期后可能会选择取消服务。

	预付费账单	后付费账单
描述	客户提前购买积分/配额，然后将其消耗掉	客户只需在用完后付费
优点	更好的现金流 更熟悉传统合同	减少磨合 让现收现付 (PAYG) 更加简单
缺点	体验中的磨合 PAYG 更加困难	额外信用风险 可能被滥用

2.包装策略

包装策略对于确立初始合同价值和促进收入增长至关重要。由于客户需求和支付意愿的多样性，包装策略关键在于向客户展示一系列差异化的SKU和产品选项。通过功能和使用量的不同组合，您可以有效地对客户群体进行细分。

分级定价是SaaS行业中一种高效的打包技术，它通过设置不同级别的计划——”基础”、”高级”和”顶级”——来满足客户的不同需求，每个计划都配备有特定的功能和使用限额。这种分层的定价方法不仅让客户能够根据自身需求选择相应服务，而且也为企业带来了更灵活的收入流。

随用随付（PAYG）是另一种灵活的打包技术，亦称为基于使用量的定价模式。在这种模式下，客户根据自己的实际使用情况支付费用，例如购买一定数量的API交易。PAYG模式特别适合那些以开发人员为中心或以产品为主导的组织，可以迅速加速收入增长。它允许客户从低承诺开始，随着需求的增长逐步增加使用量，为企业带来可预测且稳定增长的收入流。

分级定价

传统分级定价模式为客户提供了明晰的成本结构，增强了定价的可预测性，这对大型企业在采购软件时尤为有利。在SaaS行业中，这种模式不仅普遍而且易于理解，有效降低了计费流程的复杂性。实施起来也非常简单直观，无需复杂的计量或分析工具来追踪使用情况，只需部署订阅计费软件即可。

然而，分级定价也存在其固有问题，主要是价格与客户感知价值之间的潜在脱节。当客户接近当前计划使用限制时，按理应升级到更高级别的计划。但有时候，升级的费用可能会突然大幅增加，导致客户感到”尚未准备好”进行升级。如果分级定价设置的层级过多，变量过于复杂，这一问题可能会更加明显。客户很少会全面超出当前计划的所有限制，通常只是某一项配额超出。但在升级计划中可能会包含许多他们并不需要的”额外项目”，例如一些附加功能。同样，提供过多的计划选项也可能导致客户决策困难，造成所谓的”分析瘫痪”。

按使用量付费 (PAYG) 定价

由于传统分级定价所面临的挑战，业界开始转向一种更现代的计费方式——基于用量付费。这一概念在消费者中并不陌生，早已在天然气和电力行业中得到广泛应用。将这种物理计量的理念扩展到数字产品，可以根据交易量、数据传输量或用户数量等使用情况来计费。

基于使用量的定价模式的优势在于，客户仅需为自己实际使用的服务付费，从而显著减少了价格与价值感知之间的差异。随用随付（PAYG）模式对于推动产品驱动型增长或以开发者为中心的企业尤为有益。您可以构建一个吸引客户的自助服务入门计划，并允许他们根据自己的需求逐步增加使用量。这种定价策略内嵌了收入增长的潜力。然而，如果没有对客户使用模式的深入了解，实施PAYG模式可能会面临一定的挑战。

	分级定价	即用即付 (PAYG)
描述	具有预定义功能和配额的传统 SaaS 层	根据使用量或消费量以单价定价
优点	强制最低消费 可预测客户 易于实施	为客户提高效率 推广阻力更小 可以“看起来”更便宜
缺点	推广阻力 僵化，不符合价值观	账单意外而导致客户不满 实施起来很复杂

3. 发票策略

开票策略会影响现金流，通常主要由财务团队推动。一旦您决定了计费模式以及产品的包装方式，您就需要确定何时触发和生成发票。与对产品和扩展收入有影响的计费和包装不同，开票策略对单位经济的影响更大。使用定期开票，您可以按照计划（例如每月或每年）向客户开具发票。另一方面，您也可以在客户达到阈值时（例如当他们达到一定配额或未付支出时）向客户开具发票。这种类型的开票称为基于阈值的开票。

定期发票

定期开票因其可预测性和易于理解而广受客户青睐。您可以按照既定计划（如每月或每年）向客户发出预付式发票（通常为固定价格），或根据上一结算周期的使用情况开具账单。对于购买企业软件的客户而言，定期开票是首选，因为它便于财务规划。然而，定期开票在某些随用随付（PAYG）模式中可能存在不足，比如客户使用量极低时，交易费用可能超出服务成本。此外，如果客户在结算周期内迅速积累大量信用或服务具有高度交易性，可能会在结算周期之间产生大量应收账款，即便服务已经提供，这在数字广告行业尤为常见。

基于阈值的发票

为解决频繁开票带来的单位经济效益问题，可以采用基于阈值的开票方式。这种方式下，只有在客户消费达到特定阈值时，才会生成发票。在预付费模式中，这表示客户购买了在未来某个时点可用的信用额度。在后付费模式中，则是当消费达到设定的阈值（如1,000美元的广告支出）后，才会开具发票。这确保了客户在任何给定时间内的支付额被限制在一定范围内，无论他们的月度支出如何。然而，基于阈值的开票也可能带来会计处理上的复杂性，因为支出的不可预测性，以及与季度或年度结算周期的不一致性，可能会使财务确认收入变得更加困难。

	定期发票	基于阈值的发票
描述	客户按月、季度或年度等计划开具发票	仅当达到信用额度后才向客户开具发票（也可以预付）
优点	更容易实现收入确认/GAAP 更加可预测	降低交易成本 让预付费更加简单
缺点	低成本 SaaS 的单位经济效益不佳 如果预付费则很复杂	财务更难确认收入 公司责任

实施基于使用量的定价

实施基于使用量的计费策略，相较于传统的分级定价模式，无疑增加了额外的复杂性。为此，您需要一个精确且可靠的机制来计量客户的使用情况，并能够应对大规模的数据处理。这些使用数据必须是可审计的，并在解决任何计费争议时能够作为可信的依据。与日志记录或监控工具不同，确保这些数据的准确性至关重要，避免出现您记录的客户使用量与客户所持证据不符的情况。

您可以选择在Snowflake等数据平台上构建自定义的数据仓库，或者采用专为API设计的基于使用量的计费产品，例如Moesif或Project X。这些解决方案能够将您选定的API网关（如Kong或Tyk）与您的计费系统（如Stripe）相连接，使您能够轻松地设置计量规则。有关如何结合使用Kong、Stripe和Moesif来实现端到端API货币化的详细指导，可以参考相关的教程。此外，GitHub上也提供了示例项目，供您参考和使用。

原文链接：https://nordicapis.com/best-practices-for-api-monetization-pricing-packaging-and-billing/