建议收藏！外贸报价全攻略

掌握正确的报价技巧是成功获取订单的关键。本文将详细介绍外贸报价的全过程，包括准备工作、成本核算、报价方式选择、报价策略、报价沟通技巧及报价工具，希望能够帮助你掌握报价的全攻略。

一、充分了解市场和客户

1、市场调研

了解同类产品的市场价格范围、价格波动趋势、市场供需情况等。如果产品供大于求，价格可能会受到下行压力，此时报价就需要更具竞争力；反之，在供不应求的市场环境下，可以适当提高报价。

2、客户分析

了解客户的企业规模、经营性质（是批发商、零售商还是终端用户）、采购需求（是长期稳定采购还是一次性采购）以及他们的价格敏感度。对于大型批发商，他们可能更关注价格优势，因为采购量较大，希望通过较低的进价来获取更大的利润空间；而对于注重品牌和产品质量的零售商，价格虽然是重要因素，但可能不是唯一的决定因素，他们可能更愿意为高质量的产品和良好的服务支付较高的价格。

二、成本核算与利润设定

1、精确成本

核算成本不仅包括生产成本（原材料、加工费、包装费等），还应考虑运输成本（包括国内运输到港口、海运费、保险费等）、报关报检费用、银行手续费以及可能的佣金等。同时，还要考虑汇率波动对成本的影响，尤其是对于以本币核算成本但以外币报价的情况。

2、合理利润设定

如果企业希望开拓新市场或进入新客户领域，可以适当降低利润目标，以获得订单和市场份额；如果产品具有独特的技术优势或品牌价值，或者企业在行业内处于领先地位，则可以设定较高的利润。一般来说，利润空间应该在保证企业可持续发展的前提下，具有一定的市场竞争力。

三、报价方式选择

1、FOB、CIF、CFR等贸易术语的运用

FOB（Free on Board）：即船上交货价，在这种报价方式下，企业负责将货物在指定的装运港装上买方指定的船舶，并负担货物装船为止的一切费用和风险。这种报价方式对企业来说责任和风险相对较小，在核算成本时主要考虑国内成本和利润，对于初次合作或对海运等环节不太熟悉的企业较为合适。
CIF（Cost, Insurance and Freight）：成本加保险费、运费价。企业除了承担FOB的责任外，还要负责办理货物运输保险并支付保险费，以及租船订舱并支付运费。这种报价方式适合比较了解海运的企业，可以通过自己的运输和保险渠道获取一定的优势，同时也能在报价中包含这些费用，增加利润空间。
CFR（Cost and Freight）：成本加运费价，卖方负责租船订舱并支付运费，将货物运至目的港，但不负责办理保险。这种报价方式介于FOB和CIF之间，在实际应用中，需要根据客户的需求和市场情况来选择。

2、其他报价方式

固定报价：给出一个固定的总价，适用于产品规格和数量明确的情况。
分项报价：列出各项费用的明细，适用于客户需要详细了解成本结构的情况。
浮动报价：根据市场行情或原材料价格的变化，给出一个浮动范围，适用于市场价格波动较大的情况。
阶梯报价：根据采购数量的不同，给出不同的单价，适用于大批量采购的情况。

四、报价策略

1、分层报价

根据客户的采购量来提供不同的价格层次。例如，设定一个基本的起订量价格，当客户采购量达到一定数量时，给予一定比例的折扣，采购量越大，折扣越大。这样可以鼓励客户增加采购量，同时也能提高企业的整体利润。

2、有效期报价

在报价单上明确注明报价的有效期。由于市场价格和成本可能会随着时间而变化，设置有效期可以避免因价格波动而给企业带来损失。一般来说，有效期可以根据市场的稳定性和产品的特性来确定，短则几天，长则数月。

3、对比报价

可以将自己的产品与竞争对手的产品进行对比报价。在报价单中列出自己产品的优势（如质量更好、功能更全、售后服务更优）以及对应的价格，同时简要提及竞争对手产品的劣势。这种方式可以帮助客户更直观地看到产品的价值，从而提高客户对价格的接受度。

五、报价沟通技巧

1、及时回复与跟进

快速的响应能够体现企业的专业性和对客户的重视程度。在回复报价后，要定期跟进客户，了解客户对报价的看法和意见。

2、专业沟通

在与客户沟通报价时，语言要专业、准确。清楚地解释报价的构成、贸易术语的含义、价格的有效期等内容。如果客户对报价有疑问，要耐心解答，提供详细的说明和数据支持。

3、灵活调整报价

如果客户对价格有异议，要认真分析客户的理由，在保证企业利润的前提下，可以考虑通过调整贸易术语、改变产品配置、提供增值服务等方式来调整报价，以满足客户的需求，达成交易。

六、选择一款合适的报价工具

工欲善其事，必先利其器。Zoho Books是一款专业的外贸管理软件，该款产品目前已研发迭代13年，可以很好的解决了汇率、报价等问题。
产品主要功能：

1、轻松创建商品信息

用户可以轻松录入商品名称、描述、价格等内容。支持上传图片，能自定义商品类别，方便后续的分类管理。通过该功能，企业可以快速构建商品目录，让库存和销售管理更加有序。

2、实时汇率支持

Zoho Books内置了与全球主要货币的实时汇率对接功能。这意味着当您创建包含外币的报价单时，系统会自动应用最新的汇率进行换算，确保您的报价单始终保持最新状态。这一特性极大地简化了多币种交易的处理过程，让您无需担心汇率波动带来的影响。

3、一键生成报价单

只需点击几下，即可生成专业的报价单，支持180多个币种，在新建报价单页面的右侧，可以灵活切换币种，方便处理跨国交易，给不同国家的客户发送报价单。

切换币种后，汇率会同时改变，商品的价格也会自动随着汇率更改：

4、快速报价

通过预置的模板和组件，快速创建报价单。您可以根据自己的品牌风格和业务需求，轻松设计出既专业又个性化的报价单。模板支持插入公司Logo、调整颜色方案以及添加备注信息等个性化元素，帮助您在与客户沟通时留下深刻印象。

5、客户管理

Zoho Books支持与Zoho系列产品集成，例如通过集成Zoho CRM，集成客户关系管理功能，方便管理客户信息和历史报价记录。

6、其他功能

· 自动提醒：设置自动提醒，确保客户按时付款。
· 多种支付方式：支持多种支付方式，包括信用卡、PayPal、银行转账等，方便客户支付。
· 分类和标签：使用分类和标签对费用进行归类，方便统计和分析。
· 费用报销：支持员工提交费用报销申请，简化报销流程。
· 库存追踪：实时监控库存水平，管理入库、出库、调拨等操作，避免库存积压或短缺。

· 库存预警：设置库存预警，当库存低于设定值时自动提醒。
· 项目管理：跟踪项目的进展，记录项目相关的费用，生成项目成本报告。
· 在线支付：支持多种在线支付方式，方便客户支付。
· API集成：提供API接口，支持与其他系统和应用的集成，实现数据的统一管理
· 实时监控和报告：提供丰富的报表功能，实时监控报价和销售情况，帮助管理层做出决策。
Zoho Books提供多种版本，性价比高，非常适合跨境电商、外贸等企业使用。产品支持免费试用14天，您可以充分体验软件的各项功能，再做决策。
【产品官网：https://www.zoho.com.cn/books/】