客户签了一堆，还是赚不到钱？

可能和你的销售团队每个月都能签下一堆新客户，听上去像是做得不错，但等到月底结算的时候，发现，虽然签单数不错，可利润却远远不如预期，甚至出现了亏损的情况。那问题到底出现在哪？文中提到的销售管理系统，已经整理成模板，即开即用：https://s.fanruan.com/xuhns
一、为什么会有问题？
每个月签下很多客户，然而在财务报表上却看不到预期的利润，甚至有时还会出现亏损的情况。签了客户却赚不到钱，这到底是什么原因呢？可能有下面这些原因：
1. 客户质量不高，没带来真正的利润
有时，客户的数量看起来很不错，但质量可能差强人意。签了很多客户，如果这些客户本身没有购买力，或者对价格特别敏感，利润空间就会变得非常低，甚至没法覆盖成本。
·低价值客户占比过大：很多企业在签单时，更多看重的是客户的数量，而忽视了质量。比如，签了很多小订单或者一次性客户，这些客户对价格要求高，忠诚度低，一签完之后很难带来长期的利润。
·客户支付意愿低：有些客户对价格敏感，签单时可能已经给了较大折扣，结果每单利润空间压得很低。而且，这些客户可能不会在未来继续消费。
·高风险客户：有些客户对账期要求长，或者拖延付款，这样企业的资金流转就会出现问题。虽然签了订单，但回款周期太长，资金被占用，影响企业的盈利。

2. 客户管理不善，无法实现长期价值
很多企业在签下客户后，缺乏后续的跟进和管理，导致客户流失，无法建立长期的关系，也就影响了客户的长期价值。
·客户流失率高：客户签约后没得到有效跟进，或者后续服务不到位，客户就容易流失。流失率高，意味着企业需要不断签新客户，但老客户的价值没能发挥出来，增加了企业的成本和压力。
·未能发掘客户潜力：很多客户的价值不仅仅体现在初期的交易，深度挖掘客户需求，为他们提供增值服务，能带来更大的回报。否则，客户的潜力就被浪费了，利润也就难以增长。
·缺乏系统化的客户关系维护：没有合适的管理工具和流程，就很难对客户进行精准分类和持续跟进，错失了很多潜在机会。

3. 产品/服务定位不准，不能满足客户需求
即使签下了客户，如果他们用你的产品或服务后发现不符合预期，最终也会导致客户流失和利润下滑。如果产品的价值和客户期望相差太大，再多客户也带不来收入。
·市场需求定位不清晰：如果产品或服务不能对接市场需求，签再多客户也不能带来实质性利润。此时，客户的购买动机就会弱，依赖度和满意度也不高，续单的可能性更小。
·产品/服务创新不足：有些企业可能觉得自己的产品很好，但市场在变，客户的需求也在变。如果你的产品和服务没有跟上市场的变化，客户自然会失去兴趣。
·价格策略不合理：定价过高或过低，都会影响利润。价格过高，客户难以接受；价格过低，利润空间被压缩。如果价格不合理，即使销量大，企业的盈利也会受到限制。

4. 运营效率低，成本高
签了很多客户，但运营成本过高，导致利润被吞噬。很多企业的管理和运营体系并不完善，造成资源浪费，成本无法有效控制。
·内部流程不畅：企业内部流程可能繁琐低效，销售、交付、售后等环节消耗了大量的时间和资源。每个客户订单处理时，不仅消耗人力，还可能因流程不顺畅而导致错误或重复工作，进一步提高成本。
·营销投入与回报不成正比：很多公司在营销上投入了大量资金，但没能精准地锁定目标客户，转化率低，投入回报不高。如果营销策略不精准，预算就浪费了。
·服务质量不稳定：服务质量参差不齐，客户投诉和退单率高，这样就增加了售后成本。客户对你的产品和服务不满意时，每次售后和退款处理都会消耗资源，降低企业利润。

二、客户管理怎么做？

一般出现问题的时候，大家可能最先想到的通常是“客户质量”不行，或者产品本身有问题。但是，有没有可能问题出现在客户管理上！
客户管理到底涉及什么？简单来说，就是如何把客户签下来了之后，通过一系列系统化、流程化的手段来确保客户能产生价值，避免在后期运营中走偏。换句话说，不是所有的客户都能自动为你赚钱，你需要通过合理的管理，把每个客户的潜力挖掘出来。
要做好客户管理，分为几个重要的环节，缺一不可：
1. 客户信息的精准分类
首先要做的，就是把客户分类。很多企业在刚开始的时候，签下客户后就开始忙着做后续的沟通和交付，但往往忽略了客户信息的分类和归档。这是一个巨大的问题。
客户是千差万别的，有的是高价值客户，有的是潜在客户，有的是一次性交易的客户。如果把这些客户混在一起管理，不仅无法做到精准服务，甚至可能会浪费很多资源。
如何分类？
一个简单的办法就是通过CRM（客户关系管理系统），把客户按照以下几类进行划分：
·A类客户：是高价值客户，成交金额大，且有较强的长期合作潜力。
·B类客户：是潜力客户，虽然目前没有太多订单，但有较高的忠诚度和进一步深度合作的空间。
·C类客户：是低价值客户，购买频率较低，可能只是偶尔下单，难以提供更多的增值服务。
每个客户的分类决定了你后续服务的策略。例如，A类客户需要专门的客户经理服务，B类客户可以通过一些定期的沟通和小额增值服务来提升忠诚度，C类客户则可以通过自动化营销工具来提升客户转化率。

2. 流程化的客户跟进
管理客户的一个核心要点就是跟进。很多销售人员或者运营人员往往忽视了对客户的持续跟进，或者只是通过一次性的促销和电话推销来做客户维护。但这样的跟进方式往往很表面，甚至会让客户感到烦躁，导致客户流失。
一个行之有效的客户跟进流程，应该是系统化、规范化的。怎么做呢？
·定期回访：对于A、B类客户，应该设定周期性的回访时间点，了解他们的需求变化，是否有新的合作机会。
·售后服务：每次交付完产品或服务后，要及时进行售后服务，跟进客户反馈，及时解决问题。
·提醒机制：通过CRM系统设置提醒机制，确保不会错过任何一次跟进机会，避免客户遗忘。

3. 客户数据的精准跟踪
说到客户管理，很多人第一时间想到的就是数据。客户的数据，不仅仅是指客户的基本信息，还包括客户的购买记录、需求变化、反馈意见等。这些数据就像是客户的“健康档案”，帮助我们及时了解客户的状态，提供个性化服务。
如何跟踪客户数据？
·购买记录分析：分析客户的购买频次、金额等数据，识别出高频客户，及时提供更多的增值服务。
·客户反馈记录：关注客户的意见反馈，特别是负面反馈，及时进行改进，避免客户流失。
·需求变化：客户的需求是不断变化的，及时跟踪并更新客户的需求数据，可以为客户提供更加个性化的服务，提升满意度和忠诚度。

4. 自动化工具的应用
客户管理其实并不需要完全依赖人工操作。很多企业在客户数量较多的情况下，完全靠人工管理，效率低且容易出错。这个时候，自动化工具就显得尤为重要。
例如，使用CRM系统时，可以设置自动化的营销流程、客户跟进提醒、数据汇总报告等功能，这些都能有效减轻人工负担，提高管理效率。同时，自动化工具还能帮助你更精确地把握客户状态，及时调整服务策略。

5. 强化客户关系的持续价值
客户管理的最终目标，除了让客户满意，还要让客户对你产生持续的价值。这一点，不是简单的一单交易，而是通过长期的互动，建立起深厚的客户关系。
怎么做呢？
·个性化服务：为客户提供定制化服务，能够让客户感受到你对他们的重视。例如，根据客户的历史记录和兴趣，提供个性化的产品推荐或服务。
·增值服务：通过提供一些免费的增值服务，如专业咨询、售后支持等，帮助客户解决问题，同时提升自己的品牌价值。
·建立忠诚计划：可以设立一些奖励机制，比如会员积分制度、优惠券等，鼓励客户持续购买并推荐新客户。

三、客户管理中的常见问题

在实际操作中，很多公司会遇到一些常见的客户管理问题。这里列举几个。
1. 客户流失率高
如果客户签了就流失，这意味着客户管理的某些环节出现了问题。要解决这个问题，首先需要反思产品质量和服务质量，但更重要的是客户维护的工作是否到位。如何减少客户流失？提供定期的关怀和反馈机制。设置客户忠诚计划，增加客户的依赖感。主动为客户解决问题，关注客户体验。
2. 客户数据不完整，导致服务不到位
很多公司在管理客户时，数据不完整是个普遍问题。客户信息收集不全面，导致后续无法提供有针对性的服务。解决方案就是使用统一的客户管理系统，集中管理所有的客户信息，并确保数据的实时更新和完整。
3. 没有对客户分层管理
如果没有分层管理客户，你可能会在某些客户身上浪费了大量的资源，反而没有把更多的精力投入到潜力客户或高价值客户上。解决这个问题的办法，就是根据客户的价值和需求，对客户进行合理的分类，针对不同类别客户采取不同的策略。
4. 跟进不及时，错失机会
错过客户的跟进时机，往往意味着错失了销售机会。为了避免这个问题，使用自动化的提醒系统，可以帮助你在关键时间点及时联系客户。

客户是企业最宝贵的资产，如何高效地管理客户，如何通过精准的服务提升客户的满意度，如何把客户的潜力最大化，都是企业盈利的关键。
所以，签了很多客户但赚不到钱？或许是时候反思一下你的客户管理策略了。