整车销售管理怎么做？4S店整车销售7大模块！

这篇跟大家聊聊4S店整车销售管理到底该怎么做？干这行七八年了，从一线销售爬到区域总监，这里面的门道我总结成七大模块，全是实战干货，看完直接落地用！下述所示整车管理系统>> https://s.fanruan.com/xpwvi

一、系统底层逻辑：四个核心齿轮咬合

1.库存管理是心脏

每天早会第一件事： 登录系统查“三色库存看板” ——

• 红色（库龄>90天） ：自动触发降价策略，每超1天成本价降0.1%
• 黄色（30-90天）： 锁定推荐车型，销售每卖一台额外奖励200
• 绿色（<30天）： 限制优惠权限，防止新车贱卖

关键操作： 扫码入库时千万别手输！上次库管把宝马X5输成X3，展厅闹出大笑话

2.客户管理是血管

客户建档必须填 21项信息（连宠物狗品种都要记！）

举个栗子： 李总建档时备注“女儿明年留学”，半年后推混动车刚好契合

智能标签功能玩到飞起：

• ✔️ 价格敏感型（历史砍价≥3次）
• ✔️ 配置纠结症（对比车型≥5款）
• ✔️ 决策拖延症（跟进记录＞20条）

系统自动推送专属话术库

3.订单流是神经

订单状态必须实时更新（精确到分钟）：

已下定（红色）→财务审核（黄色）→排产中（蓝色）→运输中（绿色）

大屏监控看板设置超时预警，卡在某个状态超48小时自动提醒总监

4.财务模块是肾脏

返利计算器内置三重校验：

• 厂家返利（根据提车量阶梯计算）
• 银行返点（分36期/24期不同系数）
• 保险佣金（对比三家保险公司最优方案）

去年用这功能，财务部加班时间少了60%

二、全流程七步拆解

STEP1：线索捕获——撒网捞鱼

系统自动归集四大来源：

• ✔️ 官网留资（带IP地址定位）
• ✔️ 垂直媒体（汽车之家线索评分＞80分优先跟进）
• ✔️ 老客裂变（推荐人积分实时可查）
• ✔️ 自然进店（门口人脸识别匹配历史记录）

坑点预警：线索分配切忌平均主义！按销售能力值加权分配，销冠拿40%优质线索

STEP2：需求分析——人机配合

在系统里点【智能问卷】生成场景题：

• “您周末会带冲浪板吗？（是→推SUV/否→推轿车）”
• “接送孩子常备几个安全座椅？（1个→5座/2个→6座）”

秘密武器：配置对比器自动生成PK表（含竞品弱点标注）

STEP3：试驾管理——临门一脚

系统骚操作：

• ✔️ 试驾路线预设三个版本（性能版/舒适版/节能版）
• ✔️ 油量监控预警（低于1/4自动通知后勤加油）
• ✔️ 试驾后10分钟自动推送问卷：“刚才过减速带时，您注意到悬架滤震了吗？”

数据真相：试驾后24小时内下单率是普通客户的3倍

STEP4：报价博弈——系统当黑脸

用好价格模拟器： 输入客户心理价位→自动生成三种方案

• ✔️ 低配+精品套餐（保利润）
• ✔️ 中配+金融方案（提贷款渗透率）
• ✔️ 高配+库存车（清旧款）

红线功能：销售经理审批权限随库存周期动态调整（库存压力大时自动放宽2%）

STEP5：合同签订——魔鬼在细节

电子合同必须勾选三重校验：

• ✔️ 合格证是否随车（影响上牌）
• ✔️ PDI检测结果（避免展车当新车卖）
• ✔️ 备用钥匙数量（少一把扣销售500）

血泪教训：去年漏勾选运输模式解除，客户高速上锁死方向盘...

STEP6：交付准备——系统当保姆

交付清单自动化生成：

• ✔️ 随车资料（三包凭证/保养手册电子版提前发客户）
• ✔️ 交车仪式物料（系统根据客户喜好推荐：萌系气球/商务鲜花）
• ✔️ 牌照代办进度（对接车管所系统实时更新）

创新玩法：交车区摄像头自动拍照，系统合成带品牌logo的纪念视频

STEP7：售后衔接——养客的开始

系统自动埋点：

• ✔️ 首保提醒（倒计时30天弹销售APP）
• ✔️ 续保预测（根据驾驶习惯评分报价）
• ✔️ 置换周期（3年车龄客户自动推送以旧换新方案）

真实案例：客户王姐收到系统推送“您爱车刹车片厚度仅剩3mm”，当天到店消费4800

三、数据监控生死线（每天必看六大报表）

1.战败客户分析表

按原因分类：价格（37%）、服务（28%）、竞品（22%）、其他（13%）

执行动作：价格战败客户60天后自动推送促销政策

2.销售漏斗转化率

健康值参考： 线索→到店（20%） 到店→试驾（50%） 试驾→报价（70%） 报价→成交（30%） 任一环节低于行业均值立即亮红灯

3.单车毛利热力图

看配置颜色： 红色（装潢利润＞8000） 黄色（金融返利＞5000） 绿色（保险佣金＞3000） 发现某销售总卖绿色车型，就要查是不是偷懒

4.库存周转率趋势图

计算公式：（当月销售成本÷平均库存金额）×100%

生死线：燃油车＞150%，新能源＞120%，低于这数立刻启动员工内购

四、系统落地三大坑（血泪经验）

坑1：数据孤岛要人命

• 曾经财务用金蝶、销售用钉钉、售后用自研系统，客户信息对不上
• 破解方案：上个月刚花18万接API接口，现在库存变动实时同步到所有系统

坑2：权限管理埋暗雷

• 吃过亏：销售员误操作修改指导价，18万的车16万卖出去了
• 现在设置： ✔️ 基础价格（只允许总监修改） ✔️ 临时优惠（审批流必须过区域经理） ✔️ 历史合同（导出需双重密码）

坑3：移动端是照妖镜

• 原来销售在外面用不了系统，全靠微信传资料
• 现在定制APP： ✔️ 随时随地查库存（带VR实景看车） ✔️ 客户跟进弹窗提醒（每天18点未跟进客户变红） ✔️ 电子合同云签约（客户在菜市场都能签单）

最后扔句大实话： 系统再牛也干不过人脑！上个月有个客户在系统里标“D级死单”，结果新人销售硬是靠天天帮客户接孩子，最后签了单还转介绍5人。所以啊，系统是枪，拿枪的人才是关键！区砸过来，咱们继续唠！