对话 STEPN 创始人：出圈背后的产品哲学｜Moonshot Mafia#01

Moonshot Mafia 是一个高质量创客社群闭门会议，为萌芽期创业者激发灵感、提供机会认识未来的合作伙伴。我们聚集科技创客与行业老兵一起讨论些黑科技的未来前景，过往话题包括区块链、社交、虚拟现实、GameFi 等等。

本期 Mafia 我们邀请了 STEPN 创始人 Jerry 聊了聊 STEPN 背后的理念 。

01 STEPN 的诞生

登月伙伴：

您是如何开始做 STEPN 这个项目的呢？

Jerry：

当时 Axie Infinity 的成功对我冲击特别大，我以前完全没有想到把游戏嫁接到区块链上，也从来没有想到在它们结合之后，会对经济和现实生活产生那么大的影响。现在有很多菲律宾的家庭，都不用去工作了，靠玩游戏就能维持生计。

后来有一天我在家附近散步，看到了邻居的车牌上写着 “CRYPTO” 。我觉得特别神奇，居然周围也有人对区块链技术感兴趣。第二天，我就拎着一瓶红酒去敲邻居的门，那个人就是 STEPN 现在的合伙人 Yawn。

他是从 17 年开始做的区块链方向的投资，看了很多区块链的项目。我们经常一起聊天，一起探讨区块链行业的发展，就聊到了 Axie Infinity。我给他说我有多年的游戏开发经验，也一直也在关注区块链技术和发展趋势；而你又投了那么多区块链的项目，对整个市场也更加了解，不妨我们就一起做点事情吧，后来就有了 STEPN 这个产品。

当时我们做产品的目标还挺清晰的。我们认为 Axie Infinity 开创了一个先河，改变了很多人的生活，但同时它也存在着很多问题没有被解决。凭借我的将近十年的游戏开发经验，我认为这里面是有巨大的提升空间的：

1） 里面消耗资源的途径太少了。很多机制都是在推动资源的产出，而没有推动资源消耗，SLP（Axie Infinity 的代币）会很快膨胀，整个系统都会受影响。在传统游戏的开发过程中，整个游戏的建模、经济系统的设计是一个很大很复杂的课题。

2） 它整个游戏模式是策略类的卡牌战斗，是一个相对小众的类型，导致它的市场规模在币圈的 2000 万人里可能就占两三百万。当然慢慢也会有一小部分出圈后引来的人，他们不懂 Crypto，纯粹是为了赚钱来玩。

Axie Infinity 的出现是开创性的，但在游戏经济设计上存在着很多问题

我们的产品和 Axie Infinity 的定位很不一样，我们不是想服务币圈 2000 万人中的 200 万人，而是想去触达币圈 2000 万人外面的两亿人。所以首先我们的产品得非常容易被人理解，非常容易传播。

整个游戏产业虽然很大，但是圈子内的人和整个社会的总数相比，还是非常小的一个群体。但运动是一个几乎人人都会聊、人人都会参与的一个课题，所以我们就将 Axie Infinity 中经济系统里最精华的那部分留了下来，放到了运动场景中。

在用户第一次使用这个 App 时，我们并不会告诉 ta 这是一个区块链游戏。很多人并没有“区块链游戏”的概念，不清楚到底自己能玩什么，能怎么参与，需要哪些技能。但如果我告诉用户，这是一个跑步软件，99% 的用户立马就明白这个软件该怎么使用。App 中的 crypto 元素被弱化了，用户并不需要理解太多和 Crypto 相关的东西，就能很快上手我们的产品。

而且它的产品链路要是闭环的。你不能要求用户先去下载一个 MetaMask，然后再去 Opensea 上买一个 NFT 再来使用我们的产品。做过互联网产品的人都知道，你的门槛多一级，教育成本会增加很多，传播也会很受影响，不利于后期的用户增长。

当时把这些想明白了之后，我们聊了差不多一个通宵，确定了很多具体的事项，又花了一个晚上设计产品草图。我最近把那个草图翻了出来，和今天的 STEPN 相比还原度接近 80%。

这就是 STEPN 这个产品的诞生过程了。

STEPN 从设定就打破了币圈的知识壁垒，面向更广大的用户

02 Moonshot 伙伴提问

1 创业建议

登月伙伴：

我们是一个想在游戏方向创业的大学生团队。但是我们发现，游戏还是一个比较重的产业，不太适合学生来做。您是怎么看待这一点的。

Jerry：

成功的游戏分两类，一种是需要花费大量资金做出来的那些 3A 大作，这个确实不太适合大学生；还有另外一类，靠核心玩法取胜的。

不难发现，目前市面上很多的游戏都属于第二类，比如早年的植物大战僵尸、狼人杀等等。这些在核心玩法上做了创新的游戏，是最能够去已引领下一波游戏的潮流的。

很多这样的游戏在成功的时候，它的产品界面并不需要那么精致。比如狼人杀，它游戏的精髓在于玩家之间的博弈，而不在于界面多漂亮。这些游戏公司，他们可能一个团队都不会超过十个人，但可以做出世界一流的游戏产品。

所以我给你们的建议就是，如果你们真的在玩法上有很创新的想法，我觉得可以放手去做；但如果单纯觉得游戏是一个好的方向就开始创业的话，确实会遇到很多困难。

登月伙伴：

那 STEPN 是如何搭建自己的团队的？

Jerry：

我们的团队并没有很大，研发团队只有几十个人，团队总人数也只有 50 人左右。

整个团队所在的位置也比较分散，很多小伙伴在伦敦、香港、菲律宾，还有的在新加坡、在美国和澳洲的各大城市。

与其把团队扩大，我觉得更重要的是找到那些真正厉害的人才。疫情给我们带来了很多麻烦，但也让更多的人接受了远程办公这种方式，使你可以在全世界招募最优秀的人，跨越地理的限制来协作。

当然这样同时会失去线下办公的协调性 ，分发工作会特别困难。但真正厉害的人根本不需要你去管理，你只要告诉 ta 你的目标，ta 就能给你很多惊喜。这样团队也不用像传统的公司那样设置很多层次的组织架构。

STEPN 的主要团队

2 经济模型

登月伙伴：

您一般是怎么设计自己产品的经济模型的？您觉得在设计经济模型的时候有没有什么通用的原则？

Jerry：

不管是区块链游戏，还是传统游戏，有一个原则是通用的，那就是整个价值体系的流转性要强。整个经济体系你既不能让它通货紧缩，也不能让它通货膨胀，和现实世界中的经济体系一样。

这在传统的游戏里比较好实现。当你充值了人民币后，它会转化为游戏货币。这是一个单向的过程。所以当这边发生通货膨胀的时候，你只要增加几个新的消耗场景，就能解决问题了。但是在 Crypto 世界，它跟钱是双向关联的，你不能阻止用户去撤回 ta 的资产，所以必须在很早的时候就很小心地去处理整个系统。

这也是为什么我认为现在很多的区块链游戏的做法都是错的。他们一开始会 mint 五千多个 NFT 作为游戏里的角色资产。这样虽然能获得第一波关注度，但是当游戏上线后，五千多人直接进来，如果你的游戏系统没有设定好，很快就会崩溃。

所以为了避免这样，我们没有过早地扩大我们的用户量。产品开放的时候，可能只有几百个用户进来。然后我们逐渐地根据这些几百个用户的行为，以及他们对这个经济系统产生的影响，逐渐地放大我们的 NFT 空投的数量和速度。

在区块链游戏里，它经济系统的设计核心就是要控制好 token 的产出和消耗，就是所谓的通胀和通缩。要做到通缩是很难的，因为大家来为了赚钱的，你让 ta 最后不赚钱还要花钱了，大家肯定无法接受。

但现在我们确实做到了这个通缩状态。我们后台其实能大概看到用户大致的经济行为的数据的。在早期的，来挖币的其实很少，更多是真的来玩的。当时大概消耗是产出的两倍，大家进来比如说我明明今天挖出来两个 token 但是人均要花掉四个 token。之后我们通过双倍奖励等活动来宏观调控，保持经济的良性发展。

登月伙伴：

如何调控各种鞋的价格和回本周期？如何持续让老玩家产生新的需求？

Jerry：

首先价格是由市场决定的，不是由我们决定的。我们其实也有在监控各种鞋的的价格，发现现价和我们在数学模型上推算出来的几乎是一致的。

其次我们有很多的消耗机制来满足不同种类的用户需求。

以我以前做游戏经验而言，有 3% 的大户他们是很愿意花钱的，并且不在乎产出回报。有很多人刚创建账号就先充个十万百万，玩几天发现不好玩，这钱也就扔那了。

所以我们设定了很多方式让这些愿意消费的用户有地方去消费，他们消费的过程中也会帮整个的系统去降压减负。这些设定未必要从投资回报角度来考虑，比如说我们的宝石系统。它其实是你级别越高越不划算，但还有很多人每天在合成、在烧宝石。

用户的需求有很多种，理性地为了回报而花钱这种只占一部分。不同的人会为了不同的需求去花钱，更多的花费是出于炫耀需求、博弈需求等等。

Axie 在这块是完全没有涉及的，有钱人的消费欲不能被满足。但在 STEPN，用户有很多追求的，可以买鞋，可以去做宝石，消费机会很多样。

对于区块链游戏来说，经济系统的设计核心就是要控制好 token 的产出和消耗

3 用户增长

登月伙伴：

我认为元宇宙的核心不在于沉浸式体验，而在于身份系统和经济系统的搭建。STEPN 的经济系统已经做得足够优秀了，但是还缺少一个身份系统。不知道未来 STEPN 会不会有这方面的设计？

Jerry：

这个肯定会有。但是我们不会为了游戏性给产品加上很多功能，那样会让整个产品变得很臃肿。

身份还有一个很重要的应用场景，那就是社交。我们未来更多的是在社交方向上拓展，做一个 web 3 的社交平台。这会成为我们用户增长很重要的一个部分，大概半年左右相关的功能就能上线。

我们现在还在用“move to earn”的理念去吸引用户，等到用户数量再增加一到两个量级、用户活跃度达到一定的程度的时候，我们会推出社交模块，增强用户对产品的认同感。

登月伙伴：

您对用户增长这方面有没有什么经验心得呢？

Jerry：

我认为一个游戏产品想要做好用户增长，要达到以下几点：

1）首要的是提升产品本身的吸引力。让用户感觉你的产品好用，这样 ta 在生活中才会很愿意高频地使用它。对于 STEPN 来说，用户愿意使用首先因为他们可以通过 NFT 来赚钱。

2）就是它真的能改变用户的生活，让用户成为更好的自己。对于很多用户来说 STEPN 真的让他们开始运动了，并且从运动中获得了特别强的正反馈。

3）这个产品要本身自带话题性和传播性。我们所有的用户增长的核心逻辑，是激发用户的分享欲，而不是把钱都砸在广告上。

STEPN 的使用对于用户来说是一个赚钱且不失尊严的分享过程。因为用户本质上分享的不是今天赚了多少钱，而是跑步跑了多久，是一种积极的行为。这不像其他很多产品的分享逻辑是让用户单纯炫耀自己的赚钱数量，其实用户心里普遍对这样的炫耀行为是很排斥的。

通过运动的正向反馈激发用户自然的分享欲

登月伙伴：

您在创业初期的时候是怎么做冷启动的呢？

Jerry：

冷启动的核心在于借势。因为在一开始你既没有资源，也没有名声。

我们当时是去参加了一场规模很大的 hackathon。我们在游戏领域拿到了第四名，于是就有很多人加入了我们的 Discord，在这个圈子里有了一定的知名度，有了第一批的用户。

后来我们通过赠送 NFT 的方式也吸引了一批用户加入我们的社群。我们邀请所有的用户参加我们的内测，让他们深度地参与产品的迭代，也赠送他们 NFT 作为回馈。因此，整个用户社群会有一种和我们一起成长、一起来创造产品的体验，这种体验会让大家有很强的凝聚力。

整个社群的包容性也特别强，哪怕我们可能有一些失误的地方，也能很快被大家原谅。包括这次我们做了一批 NFT 空投然后发现 90% 以上的用户并没有卖他们的代币，就拿在手里面没有动，很夸张。

登月伙伴：

如何设计融资和 PR 节奏？

Jerry：

我们种子轮和投资人聊我们的产品和商业模型的时候，确实很多人不理解，不认为我们的产品会有很大的市场接受度。于是我们只能一家家去 pitch，我们大概前后谈了 100 多家投资机构，最后挑选了一些进行合作。

我们的融资其实在 MVP 和数据出来之前就已经完成了，不过一直没有着急公布我们融资的信息。我们很清楚在宣发后会给一个创业公司带来很大的关注度，很多这个圈子里的人会去看你的官网和推特。但这些早期的流量很难转化为你的用户，区块链的世界变化太快了，每天都有新东西出来。他们在看完你融资的信息之后，很快就把你遗忘了。

这就是为什么我们等到公测版完成后才宣发，这样所有人都可以下载我们的产品。这部分流量转化率很高，让我们获得了很多用户。

总而言之，创业者一定要做好充分的前期计划，不然很多好机会都可能会被浪费掉。

创业初期的核心在于借势，做好充分的前期准备，抓住每一个机会

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—文案 | Fanhan、Tony、Raymond、Maborui、Kevin
—编辑 | Yujing

部分图源自网络*