销售数据分析怎么做？

都知道一份好的销售分析可以帮助企业增加利润，但具体该怎么做出一份优秀的销售数据分析表呢？
很多人一听到要处理数据就已经开始头疼了，也不知道如何进行销售数据分析，这篇给大家分享10 种销售数据分析的技巧和经验，希望对大家有所帮助。

一、什么是销售分析？

销售分析是分析企业在一段时间内产生的销售收入的过程。它涉及到各种因素，例如消费者人口统计、销售产品、销售时间、地区等等。
为什么销售分析很重要？
销售数据分析能够为企业改善业务模式提供重要的参考，就以最常见的，销售团队可以利用月度销售数据报表来帮助预测销售额、提高团队绩效并做出进一步的数据决策。
一般来说，销售数据分析可以做到以下：
·优化团队绩效
·预测销售以帮助资源规划
·优化销售漏斗和销售流程
·有助于改善产品决策
·帮助发现市场趋势

二、进行销售分析的 10 种有效方法

下面的教程都是实操！！！感兴趣的朋友可以按照这个模板跟着来>>https://s.fanruan.com/xuhns，模板是做好的可以直接用，懒得朋友就先收藏吧！想起来再看，或者直接用模板套，逻辑都做进去了。

1.销售收入分析
销售数据分析中最重要的部分应该就是“销售收入分析”了。销售数据分析着眼于总体收入/利润以及它们如何受到数据中其他变量的影响。
举个例子，如果你想弄清楚针对不同的客户群体要怎么设计销售方式？或者想弄清楚提供多种付款方式是否能提高销售额？销售收入分析就能实现。
进行销售收入分析的方法如下——
·查看数据中的列并列出所有可能影响收入的因素。
·打开仪表盘并为每个产品创建一个条形图，假设我们想查看不同产品的销售额情况：

·最后一步就是，观察趋势并将其设置为团队的仪表板，设置为首页，让需要看的人都能一眼看到。
一个小tips： 在使用形图显示产品销售额的时候，可以进一步做个性别区分，比如男性和女性在的销售额占比是什么样的，这样有利于判断不同性别对于产品的偏好。

比如上面这个数据分析标重，男生在“健康和美容”上花费更多，而女生在“时尚配饰”、“家居和生活方式”以及“食品和饮料”上花费更多。
粗体
2. 产品销售分析
产品销售分析是用来细分每种产品的销售数量、收入和利润的，要进行产品销售分析可以按照以下步骤：
第一步是建立一个按产品细分销售额的数据表，比如销售时间、销售额、回款额等等：

大家可以随意添加其他想要显示的指标，例如总利润或营销支出，我就不多展示了，然后我们想要实现自动计算销售完成情况，就通过数据工厂的函数公式完成：

这里也不多讲了，有需要的话我单开一篇讲，最后实现的效果：

3. 客户销售分析
客户销售分析按各种客户指标细分销售额，例如：
·人口统计（年龄、性别、地点、年收入、教育水平等）
·签单额
·客户来源渠道
·漏斗阶段
·其他
这些指标对于每个数据集来说有很大差异，但进行客户销售分析的方法是相似的——
·首先要弄清楚你的受众是由谁组成的。从性别等简单因素开始，然后再了解其他人口统计数据（年龄、地点、家庭收入等），也就是客户的基本信息：

·接下来分析客户偏好：使用切片条形图（如上所示）来揭示某些客户群体是否喜欢某些产品。
·再去分析分析客户对营销的反应：某些特定人群是否对某些营销活动反应更好？

假设我们开展了一项线下沙龙，要分析这场活动的产出和数据，可以从以下几个方面：
·活动报名和参与人数以及基本信息
·参与活动的用户画像是什么？有什么明显特征？
·参与活动的机会转化情况怎么样？有商机吗？有促进承担吗？
·活动花费了多少？最终签单多少？ROI是多少？
一旦知道了我们的受众是谁，我们就可以深入研究数据并了解客户偏好：

4.销售趋势分析
销售趋势分析着眼于销售进程随时间的变化情况，微观趋势可能持续一周，而宏观趋势可能持续一个季度甚至更长。
分析数据趋势的最佳方法是使用时间序列。在时间序列中，x 轴始终是时间，y 轴是要测量的任何变量（总收入、销售数量等）。
时间序列使我们能够轻松地在数据中找到模式：
·周末销售额达到顶峰还是下降？
·数据中是否存在异常峰值？
·随着时间的推移，销售额是增加还是减少？
·随着时间的推移，市场如何变化？

“趋势因素分析”使我们能够确定销售趋势是上升还是下降，也可以选择按日、周、月、季度或年（示例中我用的是按月展示）存储数据。

5.销售团队分析
要进行销售团队分析，首先需要确定团队的绩效指标是什么，可以是一般员工绩效指标或销售特定绩效指标。要跟踪的销售团队指标列表：
·月销售收入
·胜率
·平均交易规模
·新客户与现有客户的收入百分比
·安排的通话/演示次数

设置销售团队仪表板
销售团队仪表板可以监控每个销售的效率，列出了每个人的所有重要绩效指标，例如月收入、赢单率和安排的演示次数。
目前有很多仪表板工具都能做，我上面给大家展示的就是这个模板>>https://s.fanruan.com/xuhns

优化销售团队
进行销售团队分析的另一种方法是采用上述绩效指标并找到与其他变量的模式/相关性。例如：员工满意度是否与月收入、赢单率、安排的电话数量等有关。
散点图对于寻找相关性非常有帮助，而条形图则有助于了解两个变量之间的关系。

6.预测销售分析
销售预测可让管理层在招聘、设定目标和预算方面做出更好的决策。例如，如果预测表明所销售产品的兴趣将增加 100%，那么可能就需要雇用更多员工并增加营销预算。
预测销售分析通常需要分析过去的销售数据并用 R 或 Python 构建模型，但有一些工具可以让无需编码即可进行预测分析。

7.销售漏斗分析
首先，什么是销售漏斗？
销售漏斗是买家旅程的直观表示，显示了他们从潜在客户生成到安排会议再到完成交易所经历的所有阶段。销售漏斗分析可让企业吸引更多潜在客户，并找出需要改进的阶段。
分析销售漏斗数据可以归结为三个部分：
·销售漏斗速度：这可以全面了解销售漏斗的执行情况。它能告诉你客户在每个销售阶段的平均停留时间、成单的平均客单价以及成交的赢单率等等。
·转化率：查看每个阶段的转化率可以作为当前阶段的健康状况的指标。
·失败：分析失败的原因并询问失败的原因可以让你了解推动交易进展的最佳方式。

8. 销售审计/诊断分析
销售审计，也称为诊断分析，会问“为什么会发生这种情况？”，它是描述性分析“发生了什么”和预测分析“将会发生什么？”之间的一步。
例如：描述性分析显示产品销售额低于预测值。诊断性分析可能就会回答：“这是由于产品的定价与竞争对手相比不占优势。”
进行销售审计时需要分析 6 个关键领域：
1.收入指标：与平均订单规模、数量、成本和产品受欢迎程度相关的所有收入指标。
2.绩效指标：衡量绩效的最重要的指标是什么？
3.竞争地位：与其他竞争对手相比，你的业务处于什么位置？产品/服务的优点和缺点是什么？销售策略在受众中引起多大的共鸣？
4.定价：产品/服务的成本，了解哪些是可以协商的以及寻找折扣机会。
5.团队结构：奖励结构、销售流程、团队文化和角色/职责划分。
6.客户服务：良好的销售审计需要超越已完成的交易数量并分析售后流程。

9.销售差距分析
销售差距分析比较了公司希望达到的目标和目前的目标之间的“差距”。它涉及 3 个方面：
1.确定业务当前所处的状态。例如，如果年增长率为 +10%，那么这就是当前状态。
2.确定企业在特定时间段内想要达到的目标。例如，两年内增长 30%。这是目标状态。
3.根据公司当前的资源，找出如何缩小从当前状态到目标状态的差距。
差距分析应该是一个持续的报告程序，以帮助业务朝着正确的方向发展。

什么时候可以使用差距分析？
·销售不达预期：比如企业推出了一款新产品，但销售金额未达到预期，这个时候就需要用差距分析了
·团队生产力低下：需要进行差距分析来找出需要修复的流程。
·KPI 指标：差距分析也可以用于单个 KPI 指标，例如“客户生命周期价值”。
10.市场调研
调查是市场研究的支柱，它需要有自己的主题，所以我这边只能给到大家一些大的方向上的建议：
调查数据可以通过电话、电子邮件或面对面的方式收集。调查的优点在于它易于大规模执行，让我们能够快速了解市场状况及其随时间的变化。

三、如何进行销售分析（3 步骤流程）

第一步：确定 KPI 和销售目标
确保收集正确类型的销售数据，这将有助于业务实现其销售目标。
比如总体业务目标可能是“收入同比增长 25%”，但该目标需要细分为更小的步骤。示例包括：
·减少客户流失
·提高利润率
·提高追加销售
·提高成交率
这些都是需要跟踪的重要 KPI。
第 2 步：选择销售分析工具
·数据收集工具
·数据分析和图表展示工具
·最好是能把业务都带进去
像我上面分享的那个模板，就是集数据收集、分析、展示为一体的工具，并且它还带有流程管理的功能，也就是说，我们可以用这一个工具完成数据分析和业务管理两大需求！

第三步：销售数据分析报告
分析完数据后，是时候向团队和利益相关者展示我们的结论了，就是俗话说的数据分析报告了。

最后分享一些需要跟踪的重要销售指标

每家营利性企业都会处理某种销售数据，一般来说分为以下几种：
1.净推荐值 (NPS)：衡量客户对品牌认知度的总体指标。
它基于一个简单的问题：你朋友或同事推荐该产品/品牌的可能性有多大？
2.成交率
成交率 = （新客户数量/合格潜在客户数量）x 100%
成交率是销售代表/团队绩效以及您所获得的销售线索质量的指标。
3.销售周期长度：衡量销售代表从第一次与客户互动开始到完成交易所需的时间。
销售周期长度的计算公式为：
销售周期长度 = 完成所有交易所需的总天数/已完成的交易数量
该指标对于分析销售流程和寻找提高效率或解决任何延误的方法非常重要。它也可以用于销售预测。
4.平均交易规模
平均交易规模=销售收入总额/交易数量
该指标对于监控追加销售绩效和为销售代表提供有关追加销售的培训很有用。
5.年度经常性收入（ARR）
这是针对基于订阅的模型，它告诉您多年期合同中每位客户每年的收入。要计算 ARR：
ARR=产品总成本/合同年数
6.流失率
取消或不再续订您服务的客户百分比。这是必须跟踪的一项关键留存指标。
计算流失率：
流失率 =（流失客户数量/起始客户数量）x 100%
7.平均利润率
平均利润率 = （总销售额 / 销售数量）x 100%
8.其他指标：
·用于销售和非销售活动的时间百分比
·客户获取成本
·客户生命周期价值 (LTV)
·活动数量，例如每周的电话营销次数、安排的演示次数。
·月销售额增长
·销售漏斗指标
·销售漏斗
·每位销售员的收入

最后，
销售分析不应该是一次性的事情。它应该是一个持续的过程，可以帮助我们持续改进业务模式并适应市场随时间的变化。能够从数据中提取一些有效信息能够让我们更快的走在竞争对手的前面！
欢迎指正和分享！