“我们对四季度盈利很有信心”。
“我对中国汽车最终占全球40%市场份额很有信心”。
“智能汽车新三大件是：智驾芯片，整车全域OS和智能底盘”。
这是蔚来三大品牌首次齐聚上海车展，李斌接受采访时的最新分享。
其中，蔚来和萤火虫共用一个展台，紧邻宝马和MINI。乐道则隔层相望，单独设立展台，悄悄地派发起冰棍，倒不是为了致敬某事件，单纯为了秀一下L60的超大冰柜…吧。
乐道最新车型L90也迎来首秀，秀了一波超大前备箱，近看起来确实夸张:
李斌甚至都能坐进去钓鱼了:
接受群访的李斌似乎也表现出“稳坐钓鱼台”，灵魂拷问超充，再次强调蔚来做辅助驾驶的优先级是减少事故，还谈到了当下的关税风暴和蔚来整体规划：
今年是蔚来的技术大年，产品大年，基建大年，我们笃定四季度盈利，会坚决做到。
以下为采访对话实录，经编辑，文章较长，阅读指引如下：
1.谈辅助驾驶：优先减少事故，严谨宣传口径是好事 2.谈补能：换电和超充不对立，增程意义越来越小 3.谈新品：自研芯片上“5566”，产品大年提毛利 4.谈技术创新：自研有助于降本，一年少花几十亿买英伟达 5.谈“蔚乐萤”：共用展台为省钱，蔚来不相信大招 6.谈出海：趋势向好，但过程肯定是曲折的 7.萤火虫专题：蔚来富养“三胎”，兼顾中欧需求
谈辅助驾驶：优先减少事故，严谨宣传口径是好事
Q：蔚来在L3上有什么规划？
李斌：最近可以看到，监管机构要求严谨辅助驾驶和自动驾驶的宣传口径。我认为这是好事。
不然大家都是各自表述，搞不清楚基线到底在哪里，我们蔚来也是新势力第一批做L3试点的。每个企业的宣传有自己的标准，比如ET9有七重冗余，有很多号称L4能力的车都做不到，但我们没有说ET9已经是L4了。
Q：蔚来智能辅助驾驶的优势是什么，接下来的大版本会给用户带来什么体验？
李斌：蔚来智能辅助驾驶最重要的指标，是减少事故的能力。去年整个行业都在做端到端，我们也在做，但是我们首先用端到端做主动安全。据不完全统计，现在AES(自动紧急避让)每周就可以替用户至少降低了几百次可能碰撞的风险，当然不是说完全杜绝，而是降低了事故概率。
有四个保险公司已经给我们做了认证，降低了25.4%的事故概率。
Q：目前行业在推广智能辅助驾驶时，有哪些问题需要解决？
李斌：汽车事关到人的生命安全，所以我相信所有的车企，最终都会把安全放在一个非常高的位置上。我认为智能辅助驾驶的技术是能够提升安全能力的上限，包括主动安全和智慧安全，我们会把这个放在高优先级。然后再去看可用性，智能辅助驾驶肯定也会越来越理性的。
谈补能：换电和超充不对立，增程意义越来越小
Q：近期比亚迪和宁德时代先后发布兆瓦超充，现在充电速度越来越快，如何看待充电跟换电的关系？
蔚来联合创始人、总裁 秦力洪：搬运一下沈斐博士（原蔚来换电负责人，现乐道品牌负责人）的答案：
不要管他怎么说，过几年看他建不建再来评价。
我们已经有三千多座换电站，给用户换了七千多万次电，在我们了解的范围之内，布局广泛的换电网络是最好的能源解决方案。
李斌：不要被带入别人的节奏，我是这么看的：
第一，充电和换电不对立。
蔚来也有750kW液冷超快充站，26000根充电桩，我们是布充电桩最努力的公司。
先来个灵魂拷问：谁建的充电桩比我们多了？
第二，再快的超充不可能比换电快，而且换电不需要下车，不怕刮风下雨天气冷。
**第三，超快充可以不可以经常用？超快充可不可以做10年甚至15年的质保？如果能，我服。我这是技术流派的回复，沈斐那个被带节奏了。
Q：有ET9车主提车以后说，他的电池在换电站是专用的，好多换电站没有这个电池，为什么会有这个问题，如何解决？
李斌：因为ET9用的是900V、100度的电池包，一开始来不及上，有一些换电站电池库存周转不过来，现在已经基本解决了。
Q：换电联盟有什么进展？
李斌：换电联盟的一些公司在基于乐道标准包的开发换电车型，从开发车辆到最后量产是需要时间的。
Q：去年不是说有车型在冬测吗？
李斌：有的公司会做两年的冬测，这个对我们来说不是重点，重点是他们有在开发就可以了。
Q：蔚来今年换电有什么规划？
李斌：第三个就是基建大年，4月底会在广东实现“换电县县通”，我准备做一天直播，验收一下。广州的用户，珠三角的用户畅行广东，真的是加电无忧，里程无忧。
我们今年会在27个省级行政区实现“换电县县通”，任务非常艰巨。技术大年，产品大年，基建大年，再加上管理坚决地去降本提效，提高整个公司的运营效率，所以我们对蔚来今年四季度盈利非常有信心的，很笃定。
Q：如何看待当前增程车型增长放缓？
李斌：我从增程在中国畅销里学到了很多东西，比如说在过去充换电不便捷时，可油可电确实是一个非常大的卖点。它可以解决不少用户里程和充电焦虑的问题。
所以之前我回答有什么后悔的事情，其中有一个是如果时光倒流，我应该在2020年那两年更积极布换电站。
蔚来在长三角有一半用户，有1/3的换电站，会出现这种情况，很重要的原因是换电在那里已经形成了一个网络，充电和换电没有那么焦虑了。
今天充换电比以前方便很多了。我去年去新疆喀什，那边充电条件都很好了，纯电用户晚上在酒店一天充一次电就行。
增程用户反而一天要充两三次电，因为新疆太大，从乌鲁木齐开到喀什用油要1600块钱。增程用户为了省钱选择多用电。
所以原来充换电基础设施不那么好，我认为选增程插混是有很大合理性的。但是今天充电桩和换电站越来越多了，用户可以根据自己的需求，更开放来看选择什么车。
我们还可以看到一个趋势，现在增程的电池越来越大，所以增程的意义不是越来越小了嘛。
我们做换电可能是超前了一些，但是今天如果往前看和往将来看，投入的收获期总会到来，也会赢得越来越多用户的认可。
谈新品：自研芯片上“5566”，产品大年提毛利
Q：剧透一下新款“5566”（蔚来ET5、ET5T、ES6和EC6）？
李斌：像ET9搭载的神玑NX9031的芯片会上车2最新款的5566，Sky · OS也会同步复用上车。
Q：接着上一个问题，今年新品都会用自研芯片，那底层变动会不会引起上层架构变动，如何跟之前NT2.0和1.0平台兼容？
李斌：肯定是有很多功能可以复用的，特别是数据这一层。NT2.0平台用的就是800万像素的智驾摄像头了，所以很多数据的复用度是非常高的。我们NT3.0的智能辅助驾驶功能比NT2.0上车的时间要短很多，基本几个月就能做完所有事情。
Q:理想和小鹏都做了MPV，蔚来考不考虑造呢？
李斌：他们都造了也不缺我一个。我这几年估计最不听劝的就是没有造MPV，每次见到用户压力都非常大，说“斌哥感觉不听劝”，说了多少年都没有造。
其实MPV总体市场并没有那么大的增长，相对来说，像L90和第三代ES8这种大型SUV的优先级肯定更高，并不是MPV不重要，也不是MPV商业上没有可能性，主要还是资源优先级的问题。
Q：今年蔚来产品上有什么规划？
李斌：今年也是蔚来产品的大年，一共有九款全新车型上市，每个季度都有重磅的新车。ET9是第一款，4月底Firefly萤火虫就交付了。后续二季度还有2025款的ET5T，ES6和EC6，然后是全新的ES8还有乐道的L90，L80。
去年蔚来只有一款新车，今年我们有九款新车，产品大年肯定可以提升销量，增加毛利率。
谈技术创新：自研有助于降本，一年少花几十亿买英伟达
Q：新的三大件是否会提高用车成本，如何平衡技术升级和车价？
李斌：智能汽车新三大件智驾芯片，智能底盘和整车全域操作系统会降低用车成本。比如我们的芯片，一颗抵四颗，省不少钱，所以技术创新能够降本，这其实挺重要的，我们当然可能会选择有一部分给到用户，但是我们毛利率也需要提升。
Q：蔚来在配置和功能上如何取舍，尤其是今年要降本增效实现盈利的节点上，之后如何构建差异化能力？
李斌：智能汽车三大件可以帮助我们降本增效。比如说我们自研的芯片，过去几年投入很高的研发费用。但是今年它可以帮我们省很多成本。
因为去年光买英伟达的Orin芯片就花了几十亿人民币，今年性能上一颗抵四颗，毛利率都是蔚来自己的，可以帮助我们降本的，包括我们的操作系统，原来用第三方操作系统也是要付钱。今年因为技术降本，毛利率肯定有更好的表现。
所以为什么要投资研发，前期要投很多钱，一旦量产就进入到一个收获期，一方面提高用户体验上限和安全上限，另外一方面研发能够降本。
Q：Sky·OS天枢系统对蔚来用户、蔚来和中国汽车产业，有什么深刻的意义呢？
李斌：现在看得见的创新，应用级的创新，大家很容易同质化。车展里面很多车都已经有冰箱彩电大沙发了，乐道L60还有52升的超大冰柜。
看不见的核心技术的创新，投入周期长，用户感知也没有那么强，但是它是智能汽车的一个底座，就像我们盖楼打地基。
新三大件虽然用户一下子没有办法直接感知到，但是它们决定了体验的上限和安全的上限。
比如ET9的天行之舞，实际上就是因为整车全域操作系统Sky·OS天枢加上智能底盘能力，把集成式的液压全主动悬架能力组合到一起，可以让非常大的ET9变得非常的灵动。
再比如说L60的超低的电耗，其实也都是得益于整车全域操作系统。我认为中国汽车产业如果还有哪个地方跟全球最领先的公司有一些差距，就是这些底层核心技术。
今天通过ET9和L90让大家看到了这些底层的核心技术，能够转换成用户的体验。
还有就是安全上限，我们并不能杜绝所有事故，但是有一个基本的逻辑，传感器能力越强，能够处理的数据越多，从感知到决策控制的延时就越短，它的安全上限肯定就越高。
我自己去测了150km/h的高速爆胎，安全机制背后反映的是包括Sky·OS带来能力的提升。
今天讲智能汽车，希望大家更加关注核心的底层技术，不像冰箱彩电大沙发，内饰氛围灯这些，一下子可以看到。
谈“蔚乐萤”：共用展台为省钱，蔚来不相信大招
Q：乐道的组织架构最近有什么调整？
秦力洪：乐道确实最近调整了管理团队的调整，乐道现在没有定具体的销量目标，定的目标就是每一周比上一周要好，一步一步走一段，让销售趋势可预见性变得更好，再谈一个具体的目标问题。
Q：蔚来三大品牌展现了什么趋势？
李斌：今年上海车展也是首次三个品牌集体亮相，乐道品牌第一次参加上海车展，萤火虫品牌第一次参加车展，蔚乐萤组合算是集齐了。
车展两个展台这么多车，展示的到底是什么东西？有一个共同的词其实是技术。不管是L90还是萤火虫，或者技术旗舰ET9，像L90这样的技术创新成就非凡的空间，萤火虫作为高端小车安全各个方面有极致的体验，其实背后的底层能力都是蔚来过去十年持续坚决地投入底层技术创新，今天开始进入到了收获的阶段。
所以我想技术创新其实一直是蔚来的底色，也是每一款车的本色。
今天讲到了智能汽车新三大件，智驾芯片、全域操作系统、智能底座。新三大件决定了智能汽车体验的上限和安全的上限，只能通过像飞跃天际线还有天行车舞展示给大家，大家可以在很小的点上看到核心的技术。
Q：蔚来三大品牌的资源共享和降本有什么可以透露的吗？
李斌：我跟力洪都被共享出来了（笑），原来整个乐道也是直接向我汇报的，现在我更深度参与到乐道的研发和供应链业务当中。
力洪跟沈斐一起管蔚来的销售服务体系。所以已经是集公司优势资源去协同提高乐道的产品和服务。
其实这些共享以前也有，比如说换电站，我们现在乐道有接近两千多座换电站可以用，蔚来其实才3200多座，其实已经相当于60%左右已经都是共享给这个乐道的这个用户了。服务体系第一天开始就是共享的，我们区域一些团队，我们开始加强共享了。
萤火虫和蔚来的共享还是比较彻底的，我们现在有332家蔚来门店能够去展示和试驾萤火虫。所以萤火虫上市以后能够很快遍布全国。
研发方面也有很多底层的共享，比如L90的后驱电机，其实和ET9共享。
Q：为什么萤火虫和蔚来共用展台，但乐道是单独的？
秦力洪：我们本来是三个展台，后来为了省钱，我们把蔚来和萤火虫放在一起了。
李斌：效果挺好，我几个朋友说萤火虫放这里感觉相得益彰。
秦力洪：乐道跟蔚来之间的关系类似于大众集团的大众和奥迪，或者丰田集团的丰田和雷克萨斯，乐道跟蔚来品牌定位不一样，所以用户端有区隔。不过展台运用的团队是同一个。
李斌：欢迎三个品牌的用户来展台二楼的休息区，都可以来。
Q：乐道后续有什么大招，应对竞品比如Model Y的压力？
李斌：我觉得汽车行业靠什么大招，一招致胜不太现实。从（我进入）汽车行业到现在做了15年，看到很多公司真的是十年如一日，持续投入坚持做对的事情，没有一个公司靠大招突然怎么样了。
乐道的交付数据距离我们的期待有一些差距，但我想强调在20万-30万价格区间里，我们在号称围攻Model Y各路豪杰中算中等偏上的水平。至少前2-3名。
作为一个新品牌，有这样的成绩基础，给我们一个很大信心。现在乐道用户满意度非常高，转介绍率也非常高。不管是对技术、产品、空间、安全、电耗、换电便利性各个方面。
L90这个招够大吗？我认为非常大，真实切中三排大SUV的用户痛点。比如以前去超市购物挪半天车，把车放那里开出来再打开后备箱，总之很尬。
品牌需要慢慢积累用户口碑，去赢得用户。所以乐道做的事情很简单，把基本功做好，让更多人了解到我们的车，为什么让沈斐负责乐道，沈斐就是一个下笨功夫的人，过去换电站一座一座建，充电桩一座一座装，装了3000多座，不容易，就是基本功，全都是大招，没有小招。
谈蔚来出海：趋势向好，但过程肯定是曲折的
Q：如何看待欧洲关税？
李斌：欧洲关税的变化，现在（2024.4.23）还没有确定的消息，我们当然希望中国和欧盟能在汽车关税上达成双赢合作，中国汽车市场也是一直对欧洲对全球开放的，我们认为好的产品应该让全世界用户都可以体验，可以使用，希望他们可以早一点找到解决方案。
Q：欧美关税会对出海带来什么影响？
李斌：中国已经成为全球最大的（汽车）生产国，年产能超三千万辆，也是最大的汽车出口国。
现在因为关税带来一些影响是非常正常的，不会一帆风顺，中国在全球的汽车市场里面，一定会获得越来越高的份额，核心是三个因素：
技术创新，供应链的优势，最大的本土市场。
中国汽车的产品技术有竞争力，那最后不管是全球哪个用户，他只会为好的产品，好的服务买单，趋势是这样，但过程肯定是曲折的，我们也交了很多学费。蔚来也因此有所改变，我们从最早完全自营，转变为依托于当地合作伙伴去拓展销售和服务网络。
所以这次车展有很多合作伙伴来到了现场，我们也在向奇瑞，比亚迪，长城这样的公司（学习）。
其他
Q：今年上海车展有哪些趋势，哪些变化呢？
李斌：现在上海车展确实是全球最大的车展，我相信也是技术含量最高的车展。大家都在展示最新的技术，如何用技术增强产品的竞争力，更能符合用户需求。
Q：蔚来最近价格调整后销量非常高，但是有说法说销量高可能亏得多，是这样吗？
李斌：最近促销清库存，五年免费换电，确实很多用户觉得特别好用，政策比原来更简单直接一些，用户反响不错，在财务边界范围内是可以承受的，这一波清库公司还是有钱赚的。
Q：前一阵子去北京五棵松牛屋，感觉蔚来牛屋维护老客户挺好，发展新客户似乎不太够，是这样吗？
秦力洪：五棵松牛屋客流量数据还比较正常，在各地牛屋中排名靠前，销售端客流量波动性比较大，跟地段有关系。
蔚来更加看重用户区域能否充分利用。因为对蔚来的牛屋来说，用户区域的装修维护成本非常高，如果大家用的多，我觉得就值回本钱了。
萤火虫专题：蔚来富养“三胎”，兼顾中欧需求
Q：后续会不会开发性能版萤火虫，适合驾驶爱好者的那种？
李斌：我们知道用户对小车有一些需求，确实后续会有一些特别的版本，但肯定不是完全以性能为取向的。电器输出功率会有一些特别版本，增加可玩性。
Q：萤火虫的换电接入宁德时代的巧克力换电，第一代车主是否会有一些牺牲？
李斌：当时说的是后续车型会适时接入，我们自己的第五代站也会兼容萤火虫。
Q：萤火虫出海，首批为什么选择荷兰、挪威和新加坡？
蔚来副总裁、萤火虫品牌总裁 金舸：其实萤火虫下半年会进入 16 个国家，为什么是这些国家，而且有先后顺序，主要基于2点：
第一个其实是政策友好度，当地关税特别低或者当地有比较好的补贴政策。
第二个就是市场相对成熟，比如说比利时和卢森堡，这些地方的（新能源）渗透率远超欧盟平均水平。
Q：萤火虫和海外市场的主流小车相比竞争力怎么样？
金舸：萤火虫是有代际领先优势的。萤火虫有全球最高的安全标准和领先的智能化技术赋能，又兼具一定驾驶性能，这个定位在（欧洲）市场上没有的。
Q：如何兼顾不同国家地区，从用户的需求去做到平衡？
金舸：早期萤火虫团队跑遍全球17个国家，40多个城市，确实全球各地小车需求不一样：
欧洲是操控，中国追求空间和舒适，东南亚希望成本比较低……
那我们怎么做？首先瞄住自己高端小车的定位，拉出一个基线：
第一是用中欧双五星的最新标准来作为硬件基线。
第二，全球一根软件基线，用的是现在蔚来比较新的技术，确保数字化技术、智能座舱、辅助驾驶它的功能基线比较高的。这两个都是全球一个标准。
其他方面，比如说底盘调校这是两套标准，因为欧洲跟中国对舒适性的需求不一样。
还有地方不能做两套，做了适当平衡，比如说后排空间跟后备箱，欧洲要后备箱，中国是要第二排，我通过工程上的巧思，比如座椅的机械架构和底盘架构，兼顾中欧的需求。
Q：蔚来对萤火虫是“富养”吗？
金舸：是的，就像家里面最小的孩子会得到额外照顾，萤火虫集成了蔚来10年的研发工艺，站在巨人的肩膀上。比如说软件能力，智能座舱其中85%的代码和蔚来是完全一样的，只改了15%的代码，包括上层应用层和UI交互。
数据中台和云是完全打通的，几乎没有额外投入，再比如说我们的营销体系直接放在蔚来展厅以外。
车展萤火虫就放在蔚来展台正中心的位置，也是把最好的资源给到了萤火虫，而且放进去没有任何违和感。
Q：有没有考虑打造你个人的IP？
金舸：我是个I人（内向），我会密切关注在媒体当中收到的声音和反馈，所以现在呈现出的都是我本人真实状态。
Q：为什么萤火虫没有NOMI（蔚来品牌语音助手），是不想要还是蔚来不想给？
金舸：是我们自己没有选择NOMI。我们认为NOMI是跟蔚来品牌强绑定的，有极强的品牌特色。乐道也不叫NOMI，叫小乐。
还有几个原因，第一个是每个车有自己的车格，每个品牌有自己的品牌特性，可以看到萤火虫的语音助手LUMO形态百变，有时候是圆，或者爱心，或是一朵花。它是根据当下氛围决定的，这个设计也符合萤火虫的DNA巧思。
为什么叫LUMO，第一个原因是萤火虫品牌理念“自在发光”，而发光的拉丁语词根就是LUMO。 第二个原因是我们团队讨论的时候，哈利波特里面有一个荧光魔法叫LUMO，我们就注册下来了，我们后续也会增加自定义唤醒词，这样叫NOMI也不是不行。
Q：萤火虫的销售体系是怎样的？
蔚来助理副总裁 、萤火虫品牌营销负责人 浦洋：销售在国内国外有两套团队，在中国由蔚来销售团队负责所有销售，现在为止已经有超过400个门店、400多台试驾车的服务，总体来说已经覆盖绝大多数用户群体。
海外团队基本上一国一策，有一些国家直营体系不错，我们就会优先考虑直营。
Q：萤火虫是否会在海外布局换电？换电网络有什么规划？
金舸：萤火虫在国内会并入五代站，但在海外建换电站的时间成本还有投入是中国的很多倍，比如说去申请基建需求，中国可能一个月搞定了，海外很长，可能要一年时间，所以海外布局换电的代价很高，我们铺换电站会相对比较克制。
然后萤火虫主要在城区内用，从补能角度看换电可以成为补充补能，而不需要成为主导补能模式。
目前海外的换电站布局也是一国一策，不同国家策略不一样，有的国家都是一家总代理商负责，他们非常愿意引用萤火虫的换电站，我们会帮助他们在当地构建换电能力，一些国家没有太强的能力和意愿去布非常广泛的换电站，我们也接受。
Q：萤火虫坚持对标宝马MINI，不过MINI分中低版本，萤火虫也会分吗？
金舸：高端小车的市场没有被打开，我们坚持对标MINI，意思是一起把蛋糕做大。之所以选择对标MINI，是因为这种类比可以让用户get到你的定位，MINI产品线比较丰富，但也不是一开始就这也。
我们会先把第一款车做好，把基盘做的足够大，然后做更多衍生车型。向上延伸或者向下延伸，都是存在机会的。
Q：现在没有换电站，怎么说服大家用BaaS（电池租用服务）方式去买萤火虫？
金舸：萤火虫现在就可以换电，不是换电版车型8月1日才出，只是政策做了时间区隔。
Q：萤火虫会有更大的电池包吗？
金舸：电池包在设计之初可以兼容两种电芯，现在出了一个420公里的标准续航版本，未来可能会再做一个大电池版。我们先看上市的表现，再看大家的呼声，同时也还会考虑和其他车型的一些共用，来决定上还是不上，什么时候上。
Q：萤火虫国内订单符合预期吗？
金舸：符合预期，门店现在每天萤火虫试驾从早上九点排到晚上十点，基本是爆满的状态。区域已经说想再增加试驾车，现在资源还在进行调配。
Q：萤火虫海外如何做品牌建设？
金舸：海外的品牌建设确实是一个绕不过去的坎儿，像mini、smart在海外的认知也不是一朝一夕建立的，蔚来从2021年进挪威到现在已经4年了，品牌认知度跟当地还是有差距的，萤火虫更是这样。
也正是如此，我们在海外布局渠道策略很灵活，不会完全坚持自营模式，会依靠总代或者经销商。
在海外特别是成熟的西欧国家，一个4S店、一个经销商有当地非常深厚的关系，通过他们的网络可以很快构建品牌认知，我也说过萤火虫在海外销量上限比较高，但是过程长。中国相对来说上限不会有海外高，但是会很快上去。
Q：萤火虫出海会做增程吗？
金舸：不会。
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