【科创人】Testin云测总裁徐琨:创业必须要创造出肉眼可见的价值

科创人

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成长于分工不明确的时代

人生别设限

很多技术出身的企业高管,都是较早便意识到了成长转型的重要性,在人生抉择的关键节点有意迈出技术领域,跨部门、跨领域体验学习。相比之下,徐琨在职业生涯上半场是一位根正苗红的码农,自2004年初入职场,在技术领域整整深耕了10年。

不过,在那个前端后端不分家、测试运营一把抓的年代,对徐琨这种能力超群的技术人而言,想全心全意写代码也是奢望。Web 2.0时代,产品经理这一职位尚未诞生,徐琨便兼任着产品的职责。不久后,2007年,他所在的企业决定创建一个基于塞班系统的移动互联网社区,徐琨挑起大梁成为该项目负责人。

最终,这个社区的用户数量突破千万——那还是2G时代。徐琨笑着说自己被动地体验了一回创业,扮演着多面手的角色,人事、财务、招聘样样都得上手。徐琨是一个自我要求极其严苛的人,对于这种性格的朋友而言,被迫肩负起自己既不了解、更不擅长的职责,要承受外人难以想象的精神压力,但10多年后回顾成长之路,徐琨认为那次挑大梁的经验,恰是自己最为宝贵的一课。

徐琨:做事情不要把自己局限在某一个岗位、某一个工种上,比如说我们写的代码,这些代码会变成一个产品,产品要跟用户交互,最终要让用户感受到价值,这是我们程序员的一点点小骄傲。不仅不要局限于职业、工种,也不要局限于规模,这个时代给了很多企业从微小到参天的机会,要敢想敢做敢尝试。

在当年那个研发人不分岗位的时代,每个人都要掌握更多的东西,要建立更完整的大局观,还需要学习掌握研发之外的知识……这其实是件好事。人生不要设限,岗位分工是为了优化组织整体效率,个体除了要保证做好自己分内之事,应该要有意识地学习其他岗位、其他领域的知识,为今后的提升、转型奠定好基础。这些年我发现很多研发出身的朋友,容易把自己局限在自己的工作岗位上,甚至把自己局限在自己某个工种上,比如有些人只专注写后台代码,不关心前端的交互等等,我觉得这些会阻碍个体的发展。

企业服务市场

以客户为中心,只做好服务远远不够

科创人:有别于技术创业者,您历任Testin云测技术副总裁、CTO,从技术线成长为企业核心高层的成功案例并不多,您是如何完善、补全自身能力的?

徐琨:我和很多研发出身创业的朋友交流过,发现技术人创业可能都需要经历一番市场的毒打(笑)。

2011年是我真正意义上第一次创业,做了一款手游。大部分人做事情一开始都会以自我为中心,做自己喜欢做的事,我去做手机游戏就是这样,因为自己喜欢玩所以去做。回想起来,我并没有把它当成一个生意,人的天性如此,但是在做企业的过程中,参与到了市场竞争,做着做着会慢慢发现,别人愿意用我的产品、愿意付出成本,不是因为他有多喜欢我,也不是因为他有多喜欢我做的东西,而是因为我做的产品给他创造了价值。

我觉得自己能够从技术线走出来,最根本的认知突破就在于对“客户价值”的理解。我创业到今年整10年,对于客户价值到底是什么,在不同阶段我有着不同层次的认知。最初我认为做个我认为好的东西就可以了,后来我认为要“以客户为中心”就是为客户提供最优质的服务,有求必应、随叫随到。但最后我发现客户要的不是这些,客户要的是落地的价值,我采购了你的东西,到底产生了多少价值,比如看得见、可量化,只有创造价值才是企业存在的价值,这也是企业服务的核心。

科创人:您什么时候意识到必须“要做出客户肉眼可见的价值的”?

徐琨:很难说一个时间点,顿悟是很稀罕的事,在持续成长中渐渐领悟比较常见。我刚刚开了一个会,会上我对高管提要求,不管你是做什么工作的,都要扑到一线去,都要去一线与客户沟通,甚至要去卖我们的产品,深刻了解我们的产品怎么服务客户的。为客户创造价值这件事我认为应当是企业的信仰,每个人都要真正理解、践行这一原则,只喊口号是不行的。

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铁打的底层价值观

流水的产品服务形态

科创人:越来越多的企业家意识到了信仰、价值观的重要性,它们不仅是务虚的口号,更多是作为指导行为的原则,是具有极强的使用价值的,Testin云测的发展过程中是如何践行这一信仰的?

徐琨:在Testin云测的发展历程中,我们从不拘泥于自己创造的模式,不避讳推倒重来、引入新元素、提供新服务,只要我们确定这个“改变”意味着为客户创造更多价值,那就不是问题。比如我们为很多客户提供了RPA服务(机器人流程自动化),RPA服务是Testin云测相对较新的增长极,其由来便是我们的客户在体会到Testin云测创造的价值之后,希望我们的服务能够从科技部门延展到其他业务部门。对于我们来说,在AI自动化测试领域沉淀了丰富、成熟的RPA能力,将这一能力平移到财务等其他业务领域内,这也是一次价值再造。底层技术往往相似度比较高,我们的OCR识别、图标识别的准确率业内领先,基本能达到99%以上。服务的延展能够带来两个显而易见的好处:第一,技术能力是成熟的,本质是用技术创造价值;第二,已经建立信任关系的客户实现增购,本质是极低成本帮助客户实现价值再造。

科创人:获客是企业永恒的话题,To B获客更是大家关心的焦点,在这方面您能否分享一些经验?

徐琨:早期获客应该先想清楚我的产品商业模式究竟是什么,我的客户到底是谁,我的客户价值到底是什么?不同规模、不同行业的企业需求千差万别。

第二是价值计算,客户的终身价值是不是能够超过我的整体获客成本?超过了这个生意才能够继续延续。

第三,从产品研发到获得第一批客户到交付,最小单元MVP是不是成立?

第四,最重要但最容易被忽略的一点:企业客户本身数量有限,全中国企业客户总共才4000万,To B领域服务类型普遍较垂直,可能1/100是你的客户,甚至还会更少,可能只有几万。这就产生两个显而易见的结论:第一,烧钱获客不可取,因为企业客户总量天花板很低;第二,有大额预算的企业非常少,为同一企业提供延展服务是必经之路,做To B要有长期规划、多产品线规划。

科创人:延长对客户的服务链条本身存在着一定风险,“新增业务出现问题伤害客户”的事情并不少,能否分享一些延长服务链条的原则经验?

徐琨:寻找与现行项目底层逻辑类似的场景痛点,将底层沉淀的技术能力用于支撑客户的其他业务,技术是你熟悉的,客户是你了解的,风险会小很多。前面提到了RPA服务就是基于这一原则诞生的,AI数据服务也是如此。

Testin云测定位是以人工智能为驱动的企业服务平台,每块业务都有与AI相关的因素加持。一个是起家业务云测试服务,基本与移动互联网发展同步,在国内乃至全球Testin云测都是开创者与引领者的身份。

第二个部分是AI数据采集和标注服务,这块其实最初是内部用于云测试的AI产品研发,在不断内部运用的过程,逐渐形成了这块的专业交付流程与技术积累,随着近几年AI行业兴起,不少涉猎AI的客户主动找我们,希望我们提供这块资源类服务的支持,才发现原来这块我们积累的服务经验和技术已经是行业头部水平,目前我们的AI数据标注项目最高交付精准度达到99.99%,是这个领域公开可达到的最高服务标准。

第三个部分是RPA的业务,这一块是基于我们运用AI与测试结合之后,产出了很强的自动化能力,慢慢发现,这一块的经验与技术积累同样是可以复用到各个行业,及机器人流程自动化,企业服务的本质就是要为客户企业创造价值,自用高效才是真的可靠,因此我们也积极推进了这项业务在市场的运用,希望可以帮更多企业伙伴降本增效,创造更多的价值。

看上去,云测试、AI数据、RPA服务差异巨大,但底层原则同根同源,今后Testin云测也会寻找更多我们能做、客户也需要的价值场景,为客户持续提供服务、创造更多肉眼可见的价值。

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