科创人·黑湖科技CEO周宇翔：To B产品不应忽视产品体验，制造业的未来是需求定义生产

周宇翔，黑湖科技联合创始人&CEO

毕业于美国达特茅斯学院，多年大数据、工业软件产品连续创业经历。获选福布斯“亚洲30岁以下的30位优秀创业者”荣誉，快公司中国商业最具创意人物，黑湖科技是达沃斯论坛2021全球科技先锋。

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文 | babayage
编辑 | 笑 笑

周宇翔说，自己这半年来鲜少接收专访，因为他希望将更多的精力用于专注打磨产品，也希望能让黑湖优秀的合伙人团队多多站上前台。

在2021-2022跨年之交与《科创人》畅聊一次，“主要是想给过去这几年做个阶段性的记录”。

黑湖新一代战略级产品正在紧锣密鼓的开发，在初创5年中，周宇翔高品质的发声成为了黑湖品牌塑造的关键动作，但接下来，这位船长准备将全部注意力聚焦于未知航路，带领黑湖驶向智能制造的深蓝星海。

参与全球级并购案
嗅到中国制造业升级机遇
四川宜宾，我国三线建设时期的重点工业城市，拥有坚实的工业和制造业基础。

周宇翔出生于宜宾，家中不少亲戚从事于制造业工作，但当年的他志向并不在此，少年将自己的热爱与梦想全部寄托于计算机上，中学时期不仅多次出战计算机奥赛，还曾斩获国家一等奖。

周宇翔正式的职场生涯起始于巴克莱，与他同期的年轻人大都渴望入职IPO部门，可周宇翔却毫不犹豫地选择加入制造业并购组，他给出了两个理由：“首先，IPO工作是一份流程性质的工作，而我希望面向未知和不确定；另外，我的梦想是创造自己的企业，因此希望能够更透彻、更全面地理解企业运作的全貌，相比起IPO，并购需要对企业了解到骨头里，显然更符合我的追求。”

明智的人生决策注定会产生高额红利，问题在于回报变现的周期是长是短，周宇翔并没有等待太久。在全球范围内，并购是常见且高频的企业扩张手段，仅西门子一家企业每年执行的并购标的便接近20次。但在过去很长一段时间内，国内企业却疏于此道，直到2010年前后国家鼓励“制造企业走出去”，国内制造业巨头的海外并购步伐骤然提速。周宇翔的选择快速产生了回报，他参与的并购案中，不乏双汇并购Smithfield、南车收购采埃孚这类撼动全球行业版图的顶级案例，从中汲取的认知与见识成山成海——而其中让他最受震撼的，是中国制造业企业与国际巨头在管理领域的巨大差距，“在法兰克福陪同一家企业的领导参观某汽车减震器工厂，发现现场几乎没有任何纸张，所有的生产线数据都由机器采集传输到计算机上，管理者只需要在办公室分析电脑传递来的各种监控信息就能准确决策；而就是这位领导，他很开心地跟我们说国内刚刚推行了一个新的理念：走动式管理，需要中层管理不断去现场走动，寻找问题、再去解决问题”。

“我们的新理念是别人已经淘汰的”，看到这种巨大的能力代差，周宇翔意识到，这也许就是自己在寻找的创业机会，当这个念头在脑海中闪过，一种宏大又让人激情澎湃的使命感自心底喷薄而出。

2015，周宇翔辞去高薪工作，召集两位同道好友，在北京的一个四合院里启动了第一次创业，公司定名为“马达数据”。

跑偏的初次创业
以科技创业领域的普遍标准来看，周宇翔打造的创始团队可谓群星闪耀：三位创始人分别来自达特茅斯、斯坦福和卡内基梅隆，分别掌握着行业经验、算法经验及技术经验，其中更是有一位在Palantir担任要职的合伙人，在这场名为“成为中国的Palantir”的盛大竞逐中，周宇翔团队拥有显而易见的巨大优势。

三位好友一拍即合。周宇翔至今还能记得他们在中关村创业大街讨论创业的那一天，满街都是各种“扫码求支持”的创业项目，从街头扫到街尾，领到的毛巾、肥皂、食用油足以解决三位“新北漂”的生活所需——同样的场景还发生在奥森跑步时扫码领水，“当时还没有‘内卷’这个词，我们几个一边抱着人家送的一堆东西一边说，我们可不能去挤这么拥挤的赛道（笑）”。

至少在2015年，“数据驱动制造业产业升级”是一片蓝海。出色的团队与令人耳目一新的战略定位，很快便俘获了天使投资人徐小平的“芳心”，接下来，周宇翔迅速在全国铺开局面。

然而，事情进展得未如预期般顺利。创始团队第一代产品的设计大逻辑，是基于工厂实时数据进行分析优化，识别设备故障、产能瓶颈，实现降低库存等目的。在2022年，这个逻辑一听便懂，但在2015年，大量工厂——甚至包括伊利、三一重工这类顶级企业——还在用纸单来记录信息、用Excel做资源规划、排查排期、分配任务，“数据尚未上线，何来‘数据驱动’？”

周宇翔察觉不对，果断决定调头。他关停了马达，带着创始团队“下厂”体验生活，与工人同吃同住，“不摸清工厂这个制造业核心单元的现状和真实逻辑，就不可能在数字世界搭建出能够服务制造业的赋能工具”。

这一轮深入田间地头的一线调研，持续了将近一年时间，在制造业最底层的一线场景中，周宇翔与他的伙伴挖掘出了真正具有长远价值的战略定位：数字化驱动的新一代工业协作平台。

“从宏观而言，供应链的消费段已经完成数字化，流通段正在完成，我们要在制造生产段完成数字化供应链的最后闭环；从微观来看，当年制造企业的信息基础普遍薄弱，即便是采用了西门子等外企的工业软件，也存在高成本、上线慢等因素，而我们在调研中发现，工人们每天链接外部世界的渠道就是手机，他们学习传统工业软件有些困难，但操作手机APP却很熟练，如果采用‘手机APP+公有云模式’，搭建一个柔性开发、灵活配置的协同产品，应当能实现低成本落地、快速上手”。

2016年6月，周宇翔与创始团队走出工厂，带着最鲜活的感知、最一手的体验，开始新产品的搭建。

科创人：为何选择迁往上海启动黑湖？
周宇翔：北方制造业板块以大型国企为主导，对于一个早期创业公司而言，要么连POC的机会都很难获得，要么小概率会有企业非常欣赏你、以项目制的形式展开合作，而我本人对于定制没有兴趣，我们坚定地要走产品路线。南方江浙沪一带拥有大量民营制造企业，如今已经有很多意识超前的厂二代接班，但他们大都没有遇到过优质的科技服务商，当我们登门拜访时，发现对方非常热情的接纳我们，甚至愿意配合我们创新，在产品尚处早期阶段的时候就与黑湖展开合作。当我发现自己越来越多的时间分配给南方的企业，索性就搬到上海更方便一些。

科创人：黑湖科技这个名字很酷，有什么特殊的来由？
周宇翔：当时由于一些状况，我们特别着急要注册一个公司，在企业注册方面很资深的合作顾问建议说，要用“颜色+江河湖海”的组合以避免注册失败，排除掉一些太难听的名字，黑湖听上去还不错。而后我们发现这个名称对于中国工厂的数字化转型来说也十分贴切：过去，大量数据沉在工厂的湖底，我们只能看见漆黑的水面，而黑湖要做的事情，就是向湖中投入一颗“数字化”的石子，让湖水产生涟漪，从而利用湖里数据来驱动工厂的生产和业务。

重视用户体验，塑造特色壁垒
“如果有机会回到2016年第二次创业之初，您会对当时的自己说什么？”

“（略一思忖）没有什么，黑湖这一路没有犯什么错误。”

笃定自信的背后，是无数大大小小的正确决策：采用云原生+微服务架构，搭积木式部署方便、快捷，并且新需求、新组件的开发也更加敏捷高效；基于手机这类移动端设备实现低成本落地，不用客户去重新购买硬件做嵌入式改造开发，并且充分利用这类设备的“可移动性”，实现最后一米实施数据驱动的协同；为了解决跨部门、跨企业的数据孤岛问题，采用抽象化建模手段，将生产线所有活动分为生产管理、质量管理、物料管理以及设备维护四大版块，再将每一个板块分为规划层、执行层以及数据分析层；“只有线上化、结构化、关系化的数据才能够被称为‘数据资产’，否则只是数据垃圾”，为了实现数据结构化，不计成本采用自然语义分析技术……

其中最让人印象深刻的，是黑湖科技对于产品体验的极致追求。To B究竟是否需要产品体验？大部分都会政治正确地回答需要，可真要真金白银投入体验优化，又有多少初创企业舍得出血？

黑湖是一个异类，一年多的一线体验，让黑湖创始团队充分意识到一个问题：数据驱动工业协同，数据上线是一个关隘，除了部署更多智能硬件采集数据之外，如何让工人能够轻松、便捷的记录数据、完成工作，至少在数字化转型的初期，一定程度上会决定工业协同软件的成败生死。

所以自黑湖产品研发的第一天起，产品体验便有专人负责，融资到位后更是设置UX（用户体验）岗位不断优化体验；基于App开发的应用会让工人们去试用；工程师团队向前走、到现场去，“传统大厂‘销售-收钱-交付-需求分析师-工程师’一路下来，工程师完全不知道自己做的是什么”；定期邀请客户座谈，“威逼利诱”种种手段，只为让客户多多吐槽；相比起工厂主的评价，更在意一线工人对产品的使用状态，与农夫山泉合作时，黑湖工程师在千岛湖水源基地常驻深挖，只为找到最适用于工人们的产品形态……

举一个细节例子：黑湖工程师团队在早期跑一线时发现，提醒通知功能对厂房内劳作的工人时常失效，工厂内普遍噪音巨大、听不到声音提醒，工装又普遍宽松、很难感受到震动提醒，而“通知失效意味着整个系统废掉”。最终，黑湖团队给出了一个真正适用场景的解决方案：通过移动设备的电筒灯频闪实现通知功能，彻底解决了通知到达率偏低的问题。

产品理念无所谓对错，只有更加适合。基于对一线场景痛点的充分了解和对技术手段的理智应用，黑湖智造协同系统能够在一周内就完成系统培训，4-6周内完成系统上线，解决了过往传统工业软件上线慢、磨合周期长的问题。

科创人：在您看来，用户体验对于To B产品而言，是足以成为壁垒的差异化优势，还是仅仅是锦上添花？
周宇翔：这取决于产品的定位。如果是汇报式系统，只为满足管理层的诉求，那并不需要特别重的产品体验优化对方也愿意续费。可黑湖并不是一个汇报式系统，我们相信未来的工厂是去中心化的，去中心化将改变“工厂-工人”“职能-职能”等多种关系，每个人都应该基于数据做出判断，而不是基于一个汇报体系做决策。在这样的场景下，我认为对于每个能够触达数据的操作者而言，体验都是重要、必要的产品价值。

小工单，始于善意的意外回报
如果说黑湖智造是深度调研、精心策划、持续打磨的战略级产品，黑湖小工单更像是一个善缘结出的善果。

2020年初疫情来袭，相比起部分企业以免费换取流量的噱头，黑湖科技给出了诚意满满的抗疫扶持方案：所有为抗疫做出贡献的企业，可以在两年内免费使用黑湖的拳头产品黑湖智造，由黑湖专家远程支持上线，“其实是律师建议从法律上讲，你不能号称终身免费，实际上黑湖对于这类企业的帮持会持续更久”。

黑湖的抗疫善举经诸多头部媒体报道之后，发生了一些周宇翔预期之外的事情：黑湖是一款面向大中型制造业企业的工业协同产品，但通过记者前来求助的企业中，小微型企业占据了绝大多数。这类企业有着很高的学习热情，“自己组织培训、鼓捣我们的产品，但是跑了三四个月之后我们回访发现，黑湖智造在小微企业中真正跑起来得并不多”——虽然黑湖是一款便捷搭建流程的产品，但毕竟还要有一个流程，可在走访小微企业时周宇翔发现，这类企业的流程几乎每天都在变，“甚至连物料编码都没有”。

“对于这类企业，黑湖智造即便是免费的，对它们帮助也不大。那段时间我每天都在想，我们怎么能帮到他们？”

善意的发心引得了善意的回应，恰逢国内某IM头部厂商负责人找上门来，对方带来了一条有趣的信息：在疫情期间，很多小微企业利用IM软件进行打卡、测温和疫情管控工作，对方主动提议基于自身公有云+IM体系，配合黑湖打造一款真正能够帮助小微企业的管理软件。

彼时，黑湖服务的客户大都是华润集团、农夫山泉这些行业巨头，对方提议时言辞间颇有忐忑之意，周宇翔却爽快地点了头，“首先，我一直有一个信念，我不希望黑湖发展成中国的SAP，只服务头部客户、大型企业，而是希望能帮更多的中小企业跨越成长鸿沟；第二，黑湖天然的微服务架构、结构化数据，专长于在各种工厂之间建立链接，我们希望能够服务整个制造业产业链，那么我们迟早要触达中小型企业，如果我们不具备针对这些工厂的数字化能力，黑湖梦想中的链接就没有根基”。

2020年9月，“黑湖智造·轻量自上线”版本POC结束，MVP验证结束于2021年3月，之后正式定名为“黑湖小工单”，正式完成商业化闭环。没有终端硬件、没有APP，这款贴身服务于中国小微型制造企业的小程序，因善意而生，亦因这份善意收获了丰厚回报：季度环比收入增长200%。

从设计定义生产到需求定义生产
黑湖智造、黑湖小工单之后，黑湖的第三款产品正在秘密研制过程之中，从周宇翔激动的神情中能够感受到他对新产品的十足信心，但除了“会使用区块链等技术”之外，他还是成功地做到了守口如瓶。

科创人：谈一谈对工业协同领域未来趋势的判断吧？
周宇翔：过去10~20年，制造业的数字化、自动化，都是以“如何提升生产力”作为目标，降本增效、产能利用率是核心关键词。但是在未来，制造业的变革会体现为生产关系的转变。过去制造业是设计驱动，“设计-生产-营销-销售”是主要模式，可今天这个时代，消费互联网已经大面积消灭了消费信息的不对称，通过广告获客的模式变得越来越贵，而广告对消费者的影响力也在不断衰弱。

这个趋势下，生产关系将由设计驱动逐渐转变为消费者定义制造，就是以需求定义制造，取代设计定义制造。消费者需要什么，直播前可能根本没有库存，直播中接受到需求信息之后再由工厂去生产开发，只要整个产业链协同效率够高，工厂可以实现基本零库存，所有的生产行为都是有的放矢，而非计划甚至拍脑门。

要实现这样的生产关系，我们做的数字化改造就不仅仅是围绕降本增效这个目标进行，降本增效的现象依旧会出现，但只是作为副产品，变革的核心是如何让工厂具备柔性响应需求的能力，从消费端需求渗透到一级、二级、三级工程需求，再到原料工程需求，云计算天然具有这种穿透力，SaaS本身就是低成本切入这种体系的产品形态。

这是黑湖对于未来的定义，我们的所有产品线都将为实现这一愿景而努力。